5 Pagbebenta ng mga Istratehiya upang Maabot ang Malaking Korporasyon

Ang pagbebenta ng iyong mga serbisyo sa malalaking korporasyon ay isang kaakit-akit na panukala. Ang mga kontrata ay mas malaki kaysa sa maliliit na negosyo at indibidwal, at kadalasang mas matagal. Mayroong posibilidad ng paulit-ulit na negosyo na nagkakahalaga ng maraming mga oras na masisingil sa mga kagalang-galang na mga rate. Maraming sumangguni sa ngayon bilang Account Based Marketing (ABM).

Ngunit ang pinakamahusay na mga kliyente ay hindi palaging ang pinakamadaling makuha. Kung hindi mo maunawaan ang mga katotohanan ng kapaligiran ng korporasyon, maaari mong sabotahe kahit isang mainit na tingga.

Narito ang limang estratehiya sa pagbebenta upang magtrabaho kasama ang corporate buyer.

1. Ang mga tagapamahala ay abala

Binabalewala ng abala ng mga tagapamahala ang hindi hinihiling na email, at hindi bumalik ang mga tawag. Kahit na sa huling yugto ng pagsasara ng isang pakikitungo, maaaring hindi ibalik ng iyong contact ang iyong mga tawag para sa mga linggo. Kung tinatanggap mo ito bilang normal na pag-uugali sa halip na mag-obsessing tungkol sa kung paano mo maaaring dumanas ito, ikaw ay mas mahusay na matulog sa gabi at gamitin ang iyong mga oras ng araw na mas produktibo.

2. Mga pindutan ng Hot buksan ang mga pinto

Kung nais mong makuha ang interes ng isang abalang tao, kailangan mong sabihin sa kanila nang eksakto kung paano mo matutulungan ang mga ito.

Ano ang itinuturing ng mga tao sa iyong target na merkado na ang pinaka-kagyat na problema na kanilang kinakaharap, o ang mga kagyat na layunin na kailangan nila upang makamit? Itanong ang mga tanong na ito sa mga taong pinaglilingkuran mo at sa iba pang mga negosyante na naglilingkod sa kanila. Basahin ang literatura sa kalakalan o mga espesyal na pahayag ng interes at turuan ang iyong sarili sa mga pangunahing isyu sa iyong marketplace. Pagkatapos ay sabihin sa iyong mga prospect sa bawat komunikasyon kung paano mo matutulungan ang pagtugon sa mga pangangailangan na mas mahusay kaysa sa sinumang iba pa.

3. Walang nag-iisa ang desisyon

Ang mga malalaking organisasyon ay gumagawa ng mga desisyon ng komite. Maraming mga ehekutibo na lumahok sa "sentro ng pagbili" na ito, at ang bawat isa ay may natatanging responsibilidad. Ang pagbili ay maaaring maging responsable para sa "deal", habang ang engineering ay maaaring maging responsable para sa pagsubok.

Alamin kung sino ang nasa koponan. Ayon sa tradisyonal na pag-iisip ay magkakaroon ng hindi bababa sa tatlo: ang mamimili ng ekonomiya, ang teknikal na mamimili, ang end-user. Kung nais mo ang iyong pagbebenta, kailangan mong ibigay ang bawat isa sa mga contact na may katibayan, mula sa kanilang pananaw, kung bakit ikaw at ang iyong solusyon ay ang pinakamahusay na pagpipilian.

4. Ang mga tuntunin sa ilalim ng linya

Kapag nagbigay ka ng iyong katibayan, mas mahusay na isama ang dolyar at sentimo. Kung mas mahal ka kaysa sa iyong kumpetisyon, anong idinagdag na halaga ang iyong ibibigay? Ano ang mahahalagang benepisyo ang matatanggap nila na ginagastos ang dagdag na gastos?

Ang isang mahusay na diskarte sa pagbebenta ay upang magbigay ng mga halimbawa ng mga resulta ng real-buhay sa ibang mga kumpanya. Ang mga guhit na may mga tsart at mga graph ay mas nakakumbinsi kaysa sa anumang polyeto.

5. Walang badyet; walang proyekto

Walang pakikitungo ang haharapin kung walang pera sa badyet.

Laging itanong kung ang kliyente ay may badyet sa unang pulong. Huwag palaging asahan na sabihin sa iyo kung gaano ito - ang mga negosasyon sa presyo ay darating sa ibang pagkakataon. Ngunit kung hindi masagot ng iyong contact ang mga tanong sa badyet, ito ay isang malakas na bakas na hindi ka nakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon.

------------------------------------------------------------------

Si C.J. Hayden ang may-akda ng Get Clients NOW! Mula 1992, tinuturuan ni C.J. ang mga may-ari ng negosyo na gumawa ng mas maraming pera na may mas kaunting pagsisikap. Siya ay isang Master Certified Coach at lider ng workshop.