7 Mga Karaniwang Mga Pagsusugal sa Pagbebenta at Paano Gagapi ang mga ito

01 Presyo

Halimbawa: "Masyado ang gastos ng iyong serbisyo. Makukuha ko ang serbisyo ng 'parehong' mula sa isang mas mura."

Kapag ang bottom line ay ang pinakamalaking sagabal para sa isang kliyente, kailangan mo upang matulungan ang kanyang pawalang-sala ang gastos. Subukang buksan ang iyong kabuuang halaga sa mas maliit na halaga na naka-attach sa mas maliliit na serbisyo upang makita ng kliyente kung bakit ang iyong punto sa presyo ay kung ano ito. At tiyaking nakatuon ka sa natatanging halaga ng iyong mga produkto at serbisyo na hindi makukuha ng kliyente mula sa anumang iba pang provider.

02 Kahatulan

Halimbawa: "Okay ako sa paraan ng paggawa ng mga bagay ngayon."

Kapag ang kasiyahan ay ang salarin, maaari mong subukang gamitin lamang ang isang takot ng takot upang makuha ang kliyente upang makita kung bakit kailangan niyang simulan ang pag-iisip tungkol sa paggawa ng pagbabago. Ibahagi ang ilang pananaliksik tungkol sa kumpetisyon at ilan sa mga pagbabagong ginawa nila sa kanilang mga negosyo. Mayroong madalas na hindi tulad ng isang pagtingin sa lahat ng ginagawa ng iyong mga kakumpitensya na hindi mo ginagawa upang ilipat ka sa pagkilos.

03 Takot sa Pagbabago

Halimbawa: "Ayaw kong baguhin ang paraan ng paggawa ng mga bagay sa loob ng 15 taon. Maaaring magkamali ka."

Kadalasan na may kaugnayan sa kasiyahan, ang pagkakaroon ng takot sa pagbabago ay maaaring gumawa ng proseso ng paggawa ng desisyon na mahirap para sa maraming mga may-ari ng negosyo. Ang isang paraan upang malagpasan ang pagtutol na ito ay upang ipakita ang mga nakaraang halimbawa ng pagbabago at kung paano ito positibo. Halimbawa, ipakita sa kliyente ang isang listahan ng iba't ibang mga paraan na nagbago ang industriya sa nakalipas na 10 hanggang 15 taon, at kung paano ang mga potensyal na customer ay inangkop sa mga pagbabagong iyon para sa mas mahusay. Makakatulong ito sa kanya na maging mas natatakot at mas tiwala sa pagbabago ng mga bagay.

04 Trust

Halimbawa: "Mukhang alam mo kung ano ang ginagawa mo, ngunit paano ko alam kung talagang mayroon ka ng kinakailangang karanasan upang gawin ito?"

Ang tiwala ay isang bagay na nangangailangan ng oras upang bumuo, kaya kung ito ay isang sagabal para sa iyong mga potensyal na kliyente, kailangan mong maging tapat at pare-pareho sa buong board upang pagtagumpayan ang pagtutol. Magkaroon ng impormasyon at magbahagi ng mga testimonial, mga pag-aaral ng kaso at mga sanggunian na mag-aalis ng ilang kawalang-katiyakan at bigyan ang tiwala ng kliyente sa iyong kakayahang makuha ang trabaho.

05 Personal na Pulitika

Halimbawa: "Sinabi ko sa asawa ng kaibigan ng aking kapatid na gagamitin ko ang kanyang kumpanya para sa susunod kong proyekto."

Minsan hindi gaanong magagawa mo upang magamit ang isang koneksyon sa pamilya, ngunit maaari mong makuha ang iyong sarili sa posisyon upang maging susunod sa linya. Kung ito ay isang pagtutol na iyong naririnig mula sa isang potensyal na kliyente, mag-isip ng ilang hakbang sa unahan at ipakita ang kliyente kung ano ang maaari mong gawin sa phase two ng proyekto o sa isang off-shoot na malamang na dumating mula sa trabaho na iginawad sa isang miyembro ng pamilya.

06 Panlabas na Input

Halimbawa: "Kailangan kong patakbuhin ito sa pamamagitan ng aking asawa / kasosyo sa negosyo / tagapagturo bago ako gumawa ng anumang bagay."

Ito ay maaaring madalas na isang positibong kinalabasan, sa pag-aakala ang kliyente ay tunay na pagkonsulta sa iba at hindi lamang ginagamit ito bilang isang dahilan. Ang isang paraan upang tiyakin na hindi ito magtatapos bilang isang pagtatalo sa pagtapos ng deal ay upang subukang manatili sa proseso. Subukan ang nagmumungkahi ng isang magkasanib na pulong sa pagbebenta sa pagitan ng kliyente at ng kanilang mga katapat upang masagot ang anumang mga tanong at makatulong na mapadali ang desisyon.

07 Timing

Halimbawa: "Masyado para sa akin na gawin ngayon; Masyado akong abala; Tawagan ako muli sa loob ng 6 na buwan."

Kung ang pamamahala ng oras o kakulangan ng oras ay isang isyu para sa kliyente sa ngayon, malamang na ito ay isang isyu sa anim na buwan o isang taon. Upang mapagtagumpayan ang pagtutol na ito, kailangan mong gawin ang desisyon na kumuha ka ng isang madaling paraan. Magsimula sa pamamagitan ng paglilista ng lahat ng mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo, balangkasin ang halaga ng mga produkto at serbisyo na iyong inaalok, at ipaliwanag kung gaano kadali na magsimula. Gawin ang desisyon sa pag-upa sa iyo ng isang no-brainer at aalisin mo ang pagtutol na ito.

Tandaan na ang iyong mga potensyal na kliyente ay maaaring magkaroon ng higit sa isang pagtutol kaya mahalaga na makilala ang bawat isa habang nakikita mo ito nangyari. Kapag alam mo kung ano ang pagpapahinto sa proseso ng pagbebenta, maaari mong braso ang iyong sarili sa mga tamang argumento na tip ang laki sa iyong pabor.