Ang Aktibong Pakikinig ay Tumutulong sa Benta sa Pagbebenta

Ang aktibong pakikinig ay isang pamamaraan ng komunikasyon na tumutulong sa pagtaas ng pag-unawa at kaugnayan sa pagitan ng isang tagapagsalita at isang tagapakinig. Sa halip na nakikinig sa taong nakikipag-usap (o hindi nakikinig), ang aktibong tagapakinig ay binibigyang pansin ang pagpili ng mga salita ng ibang tao, ang kanilang tono ng boses at ang kanilang wika (na kung saan ay mayroong 80% ng komunikasyon). Ang tagapagsalita ay tumatagal sa lahat ng mga sangkap na ito at pagkatapos ay ulitin sa speaker ang pinakamahalagang punto na hinihip ng tagapagsalita.

Ang aktibong pakikinig ay lubhang kapaki-pakinabang sa pagbuo ng kaugnayan sa pagitan ng tagapakinig at tagapagsalita. Ito ay nagpapakita ng tagapagsalita na ang ibang tao ay tunay na nagbigay ng pansin, na lalong mahalaga sa mundo ng mga benta. Ang mga prospect ay madalas na hindi pinansin o nakipag-usap dahil ang focus ay sa paggawa ng pagbebenta, hindi ang tao paggawa ng pagbili. Kapag nagpapakita ang mga salespeople na pinahahalagahan nila ang mga pangangailangan at opinyon ng inaasam-asam, mas madaling magtatag ng tiwala at sinisiguro na ang pag-uusap ay nagreresulta sa kapwa-kapaki-pakinabang na karanasan.

Ang diskarte na ito ay isa ring mahalagang paraan upang maiwasan ang miscommunication, dahil ang tagapakinig sums up ang pag-uusap, reiterates back ang mga pangunahing mga punto, at ang speaker ay ibinibigay ng pagkakataon upang iwasto ang anumang bagay na hindi malinaw na nauunawaan. Ang pagtuon sa ibang tao ay napupunta sa malayo upang maiwasan ang pagkahagis ng ikot ng benta nang lubusan sa pagsubaybay o pag-asa sa pagitan ng salesperson at ang inaasam-asam.

Ang pinaka-halatang oras na nakikibahagi sa aktibong pakikinig ay nagaganap sa panahon ng "qualifying and answering objections" stage ng cycle ng benta. Hindi ito dapat sabihin na ang mga naghahanap ng "seal the deal" ay dapat isara ang kanilang mga tainga o isara ang kanilang mga talino sa ibang mga yugto ng proseso. Kadalasan ang pag-asa ng salesperson ay spontaneously nag-aalok ng kapaki-pakinabang na impormasyon na kritikal sa pagkilala sa kanilang mga nais at pangangailangan (at pinaka-mahalaga pagtutol).

Pagsara ng Pagbebenta

Ang stereotypical salesperson ay nagsasalita sa lahat ng oras, ngunit kung iyan ang ibinebenta mo, nawawala ka sa mga makabuluhang pagkakataon. Ang isang karaniwang naririnig na payo ng pagbebenta ay, "Mayroon kang dalawang tainga at isang bibig-dapat mong gamitin ang mga ito sa proporsiyon na iyon." Gumastos ng dalawang beses ng maraming oras na nakikinig habang nagsasalita. Ang mga prospect ay magbibigay ng mga pahiwatig sa kung ano ang iniisip nila at kung ano ang pakiramdam nila tungkol sa iyo at sa iyong mga produkto o serbisyo. Sinasabi nila sa iyo kung ano ang gusto at ayaw nila at kung ano ang mahalaga sa kanila. Tiyak na ang impormasyong kailangan mo upang isara ang pagbebenta, kaya sa pamamagitan ng hindi pagbibigay pansin, kakailanganin mong magtrabaho ng mas mahirap upang gawin ang pagbebenta.

Practice

Ang ilang mga tao (at mas kaunting mga salespeople) ay natural na magandang tagapakinig. Kakailanganin ng oras at pagsisikap na masira ang mga hindi magandang gawi na iyong pinalaganap, ngunit ang mga gantimpala ay pantay na makabuluhan.

Ang mga diskarte para sa aktibong pakikinig ay kinabibilangan ng:

• Pagdalo sa tagapagsalita nang hindi nag-iisip tungkol sa iyong sariling tugon
• Nodding, pakikipag-ugnay sa mata, o kung hindi man ay nagpapatunay na nakikinig ka
• Humihingi ng bukas na mga tanong upang makakuha ng karagdagang impormasyon
• Pagpapaliwanag ng iyong pag-unawa sa mga partikular na tanong
• Pagmamasid sa wika ng katawan upang matukoy ang emosyonal na estado at saligan na kahulugan
• Paraphrasing ang mga ideya ng speaker upang matiyak na naintindihan mo nang tama

Ang paggamit ng aktibong pakikinig sa isang pag-asam ay makagagawa ng dalawang bagay. Una, lubos mong mauunawaan kung ano ang sinabi sa iyo ng inaasam-asam at maaari mong gamitin ang mga pahiwatig na matagumpay na isara ang pagbebenta. Ikalawa, magpapakita ka ng paggalang sa iyong inaasam-asam, na nagbibigay sa iyo ng malaking tulong sa department-rapport building.

Ang isa sa mga pinaka-karaniwang mga hadlang sa magandang pakikinig ay nangyayari kapag naririnig mo ang isang bagay na kawili-wili at agad na nagsisimula sa pagbalangkas ng tugon o pagpaplano kung ano ang iyong gagawin tungkol sa narinig mo lang. Siyempre, habang nag-iisip ka tungkol sa kung ano ang sinabi ng ibang tao, tinutugtog mo na ang natitirang bahagi ng kanilang sinasabi. Ang isang lansihin upang mapanatili ang iyong isip sa nagsasalita ay ang pag-iisip sa echo kung ano ang kanilang sinasabi habang sinasabi nila ito.

Wika ng Katawan

Kapag ang isang tao ay nagsasalita, makinig sa iyong mga mata pati na rin ang iyong mga tainga. Ang wika ng katawan ay mahalaga sa paghahatid ng kahulugan bilang pasalitang wika, kaya kung nakikinig ka ngunit hindi tumingin mawalan ka ng kalahati ng mensahe.

Ibuod at Paraphrase

Kapag ang nagsasalita ay tapos na ang pakikipag-usap, maikling buod ang kanilang sinabi. Halimbawa, maaari mong sabihin "Bihira na masaya ka sa iyong kasalukuyang modelo, ngunit nais mo itong mas maliit dahil ikaw ay may limitadong magagamit na workspace." Iyon ay nagpapakita ng tagapagsalita na iyong nakikinig, at nagbibigay din sa kanila ng isang pagkakataon upang iwasto ang anumang hindi pagkakaunawaan agad. Ang pagbubuod ng kahulugan ng tagapagsalita ay malamang na maglabas ng higit pang mga detalye ("Oo, at gusto ko rin itong pula …") na makatutulong sa iyo na maiangkop ang iyong pitch nang mas epektibo.

Pagtugon sa Mga Alalahanin

Sa wakas, kung mayroon kang mga katanungan o mga komento subukan upang ipakita ang mga ito sa isang hindi-confrontational paraan, affirming mga alalahanin ng iyong kliyente. Halimbawa, kung ang isang inaasam-asam ay nagsasabing "Hindi ko nakikita kung bakit hindi ka makapagliligtas sa Martes-iyon ay isang buong linggo ang layo!" Maaari mong sabihin ang isang bagay tulad ng, "Alam ko na ang hindi pagkuha ng paghahatid kaagad ay nakakabigo, ngunit kami magkaroon ng isang mahigpit na kalidad control at inspeksyon proseso na sinusunod namin upang tiyakin na makakuha ka ng top-kalidad na kagamitan. "