Ang Art ng WIIFM sa Sales

Ang mga karanasan ng mga salespeople ay kadalasang magagalit, "Ang paboritong istasyon ng radyo ng lahat ay WII-FM." Tinutukoy nila ang acronym WIIFM: "Ano ang nasa para sa akin?" At hindi, ito ay hindi nangangahulugan sa iyo, ang salesperson. Nangangahulugan ito ng iyong pag-asa o potensyal na customer.

Gumamit ng WIIFM sa iyong Advantage

Ang mga pangangailangan ng iyong benta ng prospect ay dapat na nasa tuktok ng iyong isip habang ginagawa mo ang iyong pitch. Ang bawat inaasam mong diskarte ay isaalang-alang ang iyong pitch mula sa punto ng WIIFM. Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na pag-usapan ang mga benepisyo kaysa sa mga katangian ng kung ano ang iyong ibinebenta - literal na sabihin sa kanya kung ano ang nasa kanya para sa kanya.

Ang mga prospect ay hindi nagmamalasakit na kailangan mong isara ang hindi bababa sa tatlong higit pang mga benta sa buwang ito, o ikaw ay bumaril para sa isang malaking panalo bago ka umalis sa bakasyon. At bakit sila? Wala sa mga bagay na iyon ang nakikinabang sa kanila. Nais ng iyong prospect na marinig ang tungkol sa kung ano siya ay nakatayo upang makakuha ng sa pamamagitan ng pagbili ng iyong mga produkto, at ito ay dapat na isang bagay na medyo matibay kung gusto mo sa kanya upang ilipat mabilis. Ito ang dahilan kung bakit ang mga benepisyo ng outsell ay nagtatampok nang kapansin-pansing.

Ang Mga Benepisyo ng Pagbili

Ang mga benepisyo ay mga tiyak na halimbawa ng kung ano ang ibig sabihin ng pag-asa upang makakuha ng kung siya ay bumibili mula sa iyo. Bilang resulta, direktang iniapela nila ang mindset ng WIIFM. Ang mga katangian, sa kabilang banda, ay tiyak na mga katotohanan tungkol sa isang produkto. Hindi nila ipinaliliwanag kung paano mapapabuti ng produkto ang buhay ng iyong inaasam-asam.

Sabihin nating nagbebenta ka ng mga kotse. Kung sasabihin mo sa isang inaasam-asam na ang isang partikular na modelo ay tumataas mula 0 hanggang 60 mph sa 7.4 segundo, iyan ay isang tampok. Ito ay maganda upang malaman, ngunit hindi ito magkano upang manghimok sa kanya upang mag-sign sa may tuldok na linya. Ngunit kung sasabihin mo ang inaasam-asam na ang mataas na acceleration ng kotse ay nagbibigay-daan sa kanya na ligtas na pagsasama sa freeway, iyon ay isang benepisyo. Sinasabi mo ang pag-asa ng WIIFM.

O sabihin nating ang iyong pag-asa ay isang matandang babae, na malapit sa edad ng pagreretiro, na hindi nag-aalala sa pagpabilis habang siya ay may pagiging maaasahan at ang kanyang badyet sa pag-retiro. Siya'y maligamgam dahil bagamat gusto niya ng isang bagong kotse, ayaw niyang mag-alala tungkol sa pagbabayad ng kotse kapag pinuputok niya ang orasan ng oras para sa huling pagkakataon sa loob ng ilang taon.

Maaari kang magpatuloy sa tungkol sa mga tampok ng kotse, o maaari mong ituro na kung bumili siya ngayon, ang kotse ay malamang na mababayaran, o malapit dito, sa oras na siya ay nagretiro. Hindi ba siya sa halip ay may isang pagbabayad ng kotse ngayon kaysa sa pagkatapos? Tulad ng sa kanyang bayad-off trade-in, ito ay may 90,000 milya sa ito. Maaari mong banggitin na sa lahat ng posibilidad, ito ay hindi pagpunta sa kumuha sa kanya sa pamamagitan ng kanyang pagreretiro na walang pangunahing mahal at hindi inaasahang pagkukumpuni. Iyon kung ano ang nasa kanya para sa kanya.

Ang So-What Factor

Ang isa pang mahalagang bagay na dapat tandaan ay ang benepisyo ng isang inaasam-asam ay "kaya ano?" Hindi lahat ay may parehong mga pangangailangan. Hindi nila binibigyang halaga ang parehong mga bagay. Ang WIIFM ay nagpapahiwatig din na dapat mong gawin ang oras upang maunawaan kung ano ang hinahanap ng prospect at kung saan siya ay nagmumula. Pagkatapos ay itugma ang mga benepisyo na pinili mong talakayin ang mga pangangailangan.