Ang Patunay na Gabay sa Mga Mataas na Kalidad

Ito ay medyo madali upang makahanap ng mga bagong leads, ngunit ang paghahanap ng mga bagong leads na naging mga kwalipikadong prospect ay isa pang bagay. Ang bawat minuto na ginugol mo sa telepono sa isang taong hindi makapagbili mula sa iyo ay isang minuto na hindi ka gumagasta na may tunay na inaasam-asam. Ang mas mahusay ang iyong mga leads ay, mas marami sa iyong oras ang makakapasok sa mga posibleng benta.

Ang isang lugar upang simulan ang paghahanap ng mahusay na mga lead ay sa iyong kasalukuyang mga customer. Gumawa ng isang listahan ng iyong pinakamahusay na mga customer at sa tabi ng bawat pangalan ng customer, isulat kung paano at kung saan mo nakilala ang taong iyon. Kung hindi mo matandaan, o minana mo ang isang customer mula sa isa pang salesperson, kakailanganin mong tanungin ang customer mismo. Ito ay karaniwang pinakamahusay na ginawa bilang bahagi ng isang pagsusuri ng account na kung saan humingi ka ng ilang mga katanungan tungkol sa kung paano ginagawa ng customer, kung mayroon siyang anumang mga katanungan o mga isyu, at kung ano ang maaari mong gawin upang magpatuloy upang mapanatili silang masaya.

Magandang ideya na mag-check in gamit ang iyong mga paboritong customer sa isang regular na batayan pa rin. Lamang lumipat sa isang dagdag na tanong na tulad ng, "Paano at saan ka unang dumating sa contact sa amin?"

Sa sandaling nakumpleto mo na ang ehersisyo na ito, hanapin ang anumang mga pattern o pagkakatulad. Nakilala mo ba ang ilan sa iyong nangungunang mga customer sa mga palabas sa kalakalan? Sa kasong iyon, maaaring oras na para sa pagdalo ng pagdalo sa iyong trade show. Nakakita ka ba nila sa social media o sa iyong network ng negosyo? Kung gayon, marahil ay dapat kang maglagay ng mas maraming oras at pagsisikap sa pagbuo ng mga mapagkukunang iyon. Kung saan ang iyong mga pinakamahusay na mga customer ay nagmula, marahil ay mas maraming mga tao tulad ng mga ito na maaari mong maabot sa parehong paraan.

Ang isa pang paraan upang makatulong na makilala ang mga kwalipikadong lead ay upang makagawa ng listahan ng mga katangian na malamang na ibahagi ng iyong mga customer. Kung nagbebenta ka sa mga mamimili, ang lahat ba ay may posibilidad na maging homeowners? O may malalaking pamilya? Mayroon ba silang mga katulad na libangan o nagmula sa parehong heograpikal na lugar? Kung nagbebenta ka ng B2B, ang iyong pinakamahusay na mga customer ay may posibilidad na dumating mula sa isa o dalawang industriya? Sila ba ang mga propesyonal, mga tagagawa, mga service provider? May posibilidad ba silang maging isang sukat o matatagpuan sa ilang mga heyograpikong lugar?

Ngayon na nakilala mo ang mga marker na maaaring magabayan ka sa mga pinakamahusay na lead, oras na upang isaalang-alang ang isang lead generation program. Maaari kang magkaroon ng pinakadakilang produkto sa mundo sa isang napakahusay na presyo ngunit kung ang iyong mga prospective na customer ay hindi alam na umiiral ka, hindi ka pa rin magbebenta ng kahit ano. Ang tanging paraan na maaari kang makakuha ng mga benta ay sa pamamagitan ng paggawa ng iyong target na base ng customer na malaman kung ano ang iyong inaalok. Kung wala kang maraming gastusin sa iyong programa, simulan ang maliit - anumang bagay mula sa mga social media site para sa iyong negosyo sa pag-print ng mga flyer at pag-post ng mga ito sa mga lugar kung saan ang iyong customer base hang out.

Kapag nag-set up ng isang lead generation system, tandaan na ang iba't ibang mga prospect ay may iba't ibang mga kagustuhan sa pakikipag-ugnay. Ang ilan ay mas gusto ang email, ang iba ay gustong gumawa ng negosyo sa telepono, at iba pa ay nagugustuhan ang nag-surf sa mga social media site. Kung gumagamit ka lang ng isang contact channel, malamang mawawala mo ang iyong pagkakataon na makipag-usap sa lahat ng mga prospect na mas gusto ang iba pang mga paraan. Katulad nito, kapag nagpapadala ka ng mga pamamaraan sa pagmemerkado dapat mong isama ang maraming paraan para sa mga prospect na makipag-ugnay sa iyo sa pagbabalik - email, telepono at regular na mail sa pinakamaliit.

Sa sandaling mayroon ka ng ilang mga lead at nakipag-ugnayan ka sa kanila, huwag umasa ng agarang mga resulta. Sa swerte, ang ilan sa mga leads ay mabibili agad. Ngunit bilang isang patakaran, kinakailangan ng ilang mga contact sa pagitan ng iyong sarili at isang partikular na lead bago siya ay isaalang-alang ang pagbili. Kaya sa sandaling mayroon ka ng isang tao sa iyong listahan, makipag-ugnay sa taong iyon sa isang paraan ng pagbuo ng halaga. Halimbawa, maaari mong ipadala ang iyong mga lead isang buwanang newsletter na puno ng mga kapaki-pakinabang na tip, o isang link sa isang libreng puting papel sa isang paksa na interes sa kanila, o isang limitadong-oras na alok sa iyong produkto.

Ang bawat salesperson ay nakaranas ng nakapagpapalakas na pang-amoy ng pagtawag sa kanila at sinasabi nilang handa silang bilhin. Ang mga lead na ito ay kapana-panabik dahil sila ay isang pagkakataon na gumawa ng isang benta nang hindi na kinakailangang mag-abala sa mga maagang oras ng mga bahagi ng proseso ng pagbebenta. Walang pagsusuklay ng mga listahan ng lead, walang malamig na tawag, walang pag-aalinlangan sa inaasam-asam sa isang pulong, tuwid lamang sa pagtatanghal ng benta.

Sa kasamaang palad, ang expression na "masyadong magandang upang maging totoo" ay karaniwang nalalapat sa tinatawag na hot leads. Ang katotohanan ay bihira ka talagang magsasara ng isang pagbebenta na may pag-asam na natutugunan mo sa huli sa proseso ng kanilang pagbili. Ang kadahilanan ay simple: alinman sa unang salesperson ay nakakatugon sa isang pag-asa ay ang home field advantage. Ang unang salesperson na makipag-usap sa isang nangunguna ay may pagkakataon na mag-frame ng kanyang presentasyon sa isang paraan na ang kanyang produkto ay awtomatikong tumingin sa pinakamahusay.

Kadalasan ang inaasam-asam na tumatawag sa mga salespeople huli sa cycle ng pagbebenta ay hindi kahit na talagang namimili sa pamamagitan ng pagkatapos. Siya ay may isang vendor sa isip, ngunit ang proseso ng pagbili ng kanyang kumpanya ay nangangailangan sa kanya upang makakuha ng isang hanay ng mga bid bago siya pumili ng isa. O maaaring siya ay mangolekta ng iba pang mga bid upang maaari niyang bumalik sa kanyang ginustong vendor sa kanila at subukan upang makakuha ng isang mas mahusay na presyo. Ang mas mahabang inaasam-asam ay nasa kanyang kasalukuyang tagapagkaloob, mas malamang na ang nagbebenta na ito ay nagbuo ng pamantayan sa desisyon sa isang paraan na ang ibang mga kumpanya ay hindi talaga magkaroon ng pagkakataon.

Ito ay partikular na totoo sa mga malalaking kumpanya na may mga tonelada ng red tape na kasangkot sa proseso ng pagbili.

Hindi ito sinasabi na imposibleng isara ang mga mainit na prospect. Ang ibig sabihin nito ay kung ibibigay mo lang ang iyong pagtatanghal sa pagbebenta at iwanan ito sa gayon, hindi ka magtatagumpay sa ganitong uri ng sitwasyon.Ang mga prospect na ito ay nangangailangan ng isang maliit na dagdag na trabaho sa iyong bahagi kung gusto mong magkaroon ng isang tunay na pagkakataon - isipin ito bilang isang kalakalan-off para sa trabaho mo nilaktawan mula sa maagang yugto ng proseso ng pagbebenta.

Kapag nakakuha ka ng isang tawag mula sa isang prospect na nagsasabing siya ay handa na upang bumili, magtanong sa kanya ng ilang mga katanungan bago ka ilunsad sa pagbebenta mode. Kailangan mong itanong kung sino pa ang inaasam ng pag-asa, kung paano ang kanyang relasyon sa kanyang kasalukuyang tagapagtustos ay nagtatrabaho, kung ano ang kanyang pagganyak ay para sa paglipat ng mga tagapagkaloob, at katulad na mga tanong. Kung ang prospect ay nagpapahayag ng ilang tunay na pagkabigo o naglalarawan ng mga seryosong problema, mayroon kang isang pagkakataon. Kung hindi, huwag makuha ang iyong pag-asa.

Kung ang iyong malamig na pagtawag ay hindi ka nakikipag-ugnay sa mga leads nang mabilis, o naghahanap ka ng iba pang mga pagpipilian, isaalang-alang ang email. Ang prospecting ng email ay may ilang malubhang benepisyo. Ito ay isang malaking timesaver kumpara sa malamig na pagtawag dahil maaari kang mag-email ng isang malaking bilang ng mga prospect sa isang pag-click ng mouse. Higit pa, maaari mong i-save ang isang matagumpay na email at gamitin ito sa hinaharap na may ilang mga pagbabago. At ang katunayan na walang maaaring mag-hang up sa isang email ay isang malaking plus, lalo na sa mga bagong salespeople.

Ang mga pangunahing tuntunin para sa paghanap ng email ay hindi kinakailangang itakda sa bato. Ang ilang mga salespeople ay nagbabagang regular sa mga patakarang ito at nakakakuha ng malaking mga rate ng tugon. Gayunpaman, gumawa sila ng isang mahusay na lugar upang magsimula kung bago ka sa email prospecting. Sa sandaling nagkaroon ka ng mas kaunting kasanayan, magkakaroon ka ng mas mahusay na pakiramdam kapag ligtas itong masira ang mga panuntunang ito.

Panuntunan # 1: Pumili ng isang Makapangyarihang Subalit Linya ng Paksa sa Negosyo

Ang iyong linya ng paksa ay dapat gumawa ng mga prospect na nais na magbasa pa ngunit dapat maging tapat na representasyon ng email. Ang mga linya ng paksa na nagpapanggap na may nakaraang relasyon sa prospect ay maaaring buksan ang iyong email, ngunit sa puntong iyon, hahayaan ng prospect ang iyong email sa disgust.

Panuntunan # 2: Panatilihing Maikling nito

Karamihan sa mga prospecting email ay dapat na hindi hihigit sa isang talata mahaba, 4-5 pangungusap o higit pa. Tandaan, ang punto ng email ay upang makuha ang inaasam-asam na sapat na interesado upang makipag-ugnay sa iyo, hindi upang ibenta sa kanila. Gusto mong bigyan ang inaasam-asam na sapat na impormasyon upang makuha ang mga ito upang tawagan ka pabalik.

Panuntunan # 3: Isama ang isang Alok

Ang buong punto ng isang prospecting email ay upang makakuha ng appointment. Kaya kailangan ng iyong email na magsama ng isang bagay na mag-udyok sa pag-asam na makilala ka. Iyon ang inaalok ng mga benta. Ang isang alok sa pagbebenta ay maaaring maging anumang bagay mula sa isang beses na bakasyon sa presyo sa isang "para lamang sa iyo" demo na pakete sa isang regalo na may pagbili.

Rule # 4: I-minimize ang Linkage

Huwag punan ang iyong email na may mga link; na halos sumisisi sa "email sa pagbebenta." Isama ang isang link sa katawan ng email, at, posibleng, pangalawang isa sa iyong pirma. Ang link ng katawan ay maaaring pumunta sa isang landing page ng benta, habang ang link ng lagda ay maaaring pumunta sa iyong social media o pahina ng blog.

Panuntunan # 5: I-minimize ang mga larawan.

Oo, ito ay kaakit-akit upang punan ang iyong email na may mga larawan, ngunit labanan ang hinihimok. Una sa lahat, ang pagkakaroon ng maraming mga imahe ay gumagawa ng iyong email napakalaking, mas mabagal upang i-download, at mas malamang na ma-flag bilang spam. Pangalawa, maraming mga kliyente ng email ay hahadlang sa mga larawan bilang default para sa mga kadahilanang pang-seguridad, na nangangahulugang ang iyong mga prospect ay makakakita lamang ng isang bungkos ng mga malalaking walang laman na mga parisukat sa halip ng iyong maingat na piniling mga imahe.

Rule # 6: Isama ang Maraming Impormasyon sa Pakikipag-ugnay

Gustung-gusto ng ilang tao ang kalayaan sa email, habang ang iba ay mas komportable sa komunikasyon ng telepono. Kaya ang higit pang mga pagpipilian sa pakikipag-ugnay na nagbibigay sa iyo ng inaasam-asam, mas malamang na siya ay tumugon. Sa pinakamaliit, nais mong isama ang isang numero ng telepono at isang email address ng contact. Ang pagsasama ng isang pisikal na address ay magbibigay sa iyong email ng higit na paggalang, at kabilang ang impormasyon ng iyong social media account ay nagbibigay-daan sa mga prospect na matuto ng kaunti pa tungkol sa iyo, na makakatulong din upang mapasigla ang kanilang pagtitiwala.

Rule # 7: Ipagparangalan ang Iyong Kaugnayan sa Kompanya

Laging isama ang pangalan ng iyong kumpanya at (kung mayroon ka) ang logo ng iyong kumpanya. Isa ring magandang ideya na isama ang isang slogan o iba pang mga tagline na may kaugnayan sa iyong kumpanya. Kung ang iyong kumpanya ay may mga patakaran sa pagba-brand, gamitin ang mga ito kapag ikaw ay nagtatayo ng iyong email template. Ang lahat ng ito ay magpapasya sa mga prospect na nagtatrabaho ka para sa isang kagalang-galang na negosyo.