Alamin kung Paano Pitch sa CEO ng isang Kumpanya

Maraming mga salespeople ang nagmamay-ari ng pagbebenta ng kanilang produkto diretso sa tuktok ng kadena ng pagkain. Ang pagbebenta sa CEO ay tumutulong sa iyo na i-cut sa lahat ng red tape na karaniwan nang kasama sa pagbebenta sa isang daluyan o malaking kumpanya, at hindi mo kailangang mag-alala tungkol sa pagiging overruled ng kanyang boss! Ngunit ang pagpasok ng isang tagagawa ng desisyon sa C-suite ay nangangailangan ng kaunting dagdag na gawain sa iyong bahagi.

Pananaliksik

Kapag nakuha mo ang appointment, ang iyong unang hakbang ay upang simulan ang paggawa ng pananaliksik. Inaasahan ng mga CEO na malaman mo ang mga pangunahing kaalaman tungkol sa kanilang kumpanya at kanilang sarili. Sa kabutihang palad, ang karamihan ng impormasyong kailangan mo ay madaling magagamit sa Internet. Maghanap ng mga detalye tulad ng sukat ng kumpanya (hal. Taunang kita), gaano katagal na ito sa negosyo, maging ito man sa publiko o pribadong pagmamay-ari, kung anong mga produkto o serbisyo ang inaalok nito, at kung anong industriya ito.

Pagkatapos ay maghukay ng isang mas malalim upang ibunyag ang mga detalye tungkol sa likas na katangian ng kompetisyon, kung ang kumpanya ay nagkaroon ng kamakailang mga tagumpay o pagkabigo, anumang bagong batas na maaaring makaapekto nito, at kung ano ang pinakamalaking hamon ng kumpanya ay malamang na maging. Huwag kalimutan na tingnan ang background ng CEO pati na rin-sa pinakamaliit, dapat mong malaman kung gaano katagal siya ay nasa kanyang kasalukuyang posisyon, kung saan siya ay gaganapin sa kanyang dating posisyon, at kung sino ang pinalitan niya (at bakit). Kung maaari mo, hanapin din ang mga detalye sa kanyang estilo ng paggawa ng negosyo at para sa mga pamamaraang kanyang itinataguyod para sa kumpanya.

Ang mga detalye na nakukuha mo sa iyong pananaliksik ay makakatulong sa iyo sa dalawang paraan. Una, maaari mong banggitin ang mga mahalagang piraso at piraso sa panahon ng iyong pagpupulong at sa gayon ay ipakita ang CEO na nagawa mo na ang iyong araling-bahay. At ikalawa, ang ilan sa impormasyon sa background na ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa pag-tune ng iyong pitch. Halimbawa, kung natuklasan mo na ang iyong prospect company kamakailang tinanggap ang kasalukuyang CEO dahil ang kumpanya ay nahulog sa likod sa market share, iyon ay isang medyo malakas na motivator na maaari mong itali sa iyong presentasyon.

Ang Pulong

Ang isang epektibong pulong ng benta sa isang CEO o iba pang miyembro ng C-suite ay may apat na partikular na bahagi. Una, ipinakilala mo ang iyong sarili, na binabanggit ang anumang mga sponsor na tumulong sa iyo na makamit ang pulong na ito. Pagkatapos ipahayag ang iyong layunin para sa pulong at kunin ang pagbili ng CEO dito. Ang layunin na iyong pipiliin ay dapat magpahayag ng kapakinabangan para sa iyong sarili at sa iyong inaasam-asam. Halimbawa, ang iyong layunin ay maaaring mag-strategize sa iyong inaasam-asam sa mga paraan na matutulungan ng iyong kumpanya ang kanyang pagsunod sa mga kamakailang batas. Ang buong pagpapakilala ay dapat na maikli, na maaaring tumagal ng 10 minuto ng isang oras na matagal na pulong.

Pangalawa, oras na upang simulan ang pagtatanong ng ilang mga smart katanungan. Ito ang iyong pagkakataon upang ipagmalaki ang iyong bagong nakuha na kaalaman tungkol sa kumpanya ng inaasam-asam at upang maghukay para sa mas malalim na pananaw. Ang ilang mga salespeople ay natatakot na magtanong sa mga prospect ng C-suite ng maraming mga tanong dahil sa palagay nila na sila ay mawawala bilang ignorante, ngunit kung nakuha mo na ang oras upang matutunan ang mga pangunahing detalye mas malamang na mapabilib mo ang CEO sa iyong pagpayag upang matuto nang higit pa. Magtanong ng mga tanong na bukas-natapos at talakayin ang mga sagot. Magplano sa pagkuha ng halos kalahati ng pagpupulong upang magtanong at magtipon ng impormasyon.

Pangatlo, oras na para sa iyo na ilabas ang iyong pitch ng benta. Panatilihin ang iyong pagtuon sa mga solusyon sa halip na mga produkto; ang layunin dito ay upang ipakita na kinukuha mo ang impormasyon na ibinibigay sa iyo ng CEO tungkol sa kanyang mga pangangailangan at ginagamit ito upang magtrabaho kasama niya sa posibleng mga pag-aayos. Sa isip, dapat mong ipahayag ang iyong mga solusyon sa mga tuntunin kung paano nila matutulungan ang parehong kumpanya sa kabuuan at ang personal na CEO. Panatilihin ang iyong pitch maikling (10-15 minuto para sa isang oras-matagal na pulong) sa pamamagitan ng pagbawas ng lahat ng mga slide tungkol sa iyong kumpanya at ang iyong mga produkto.

Ang pokus ay dapat manatili sa inaasam-asam, hindi sa iyo.

Sa wakas, tapusin ang pulong sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga susunod na hakbang. Sa pinakamahusay na kaso, ang susunod na hakbang ay magsisimula sa proseso ng pagbili. Kung ang iyong pag-asa ay hindi handa upang gawin ang paglukso (na malamang para sa CEO ng isang mahusay na laki ng kumpanya), pagkatapos ay makakuha ng kanyang pag-apruba sa kung ano ang susunod mong gagawin. Halimbawa, maaari kang magtakda ng isang petsa para sa isang follow-up meeting kung saan magdadala ka ng isang dalubhasa mula sa iyong kumpanya na maaaring higit na tuklasin ang mga posibleng solusyon.