Ang Fifth Step sa isang Sales Cycle: Overcoming Objections

Kung walang mga pagtutol sa isang ikot ng benta, lahat ay nasa benta. Ang pagsara ng isang pakikitungo ay wala nang hihigit sa paghawak sa isang panulat at pagtatalaga sa customer kung saan mag-sign. Gayunpaman, sa tunay na mundo, ang mga benta at panayam ay puno ng pagtutol pagkatapos ng pagtutol. At ang tanging paraan upang isara ang isang pakikitungo ay ang mabisang pagtagumpayan ang pangunahing pagtutol at ang karamihan ng mga menor-edad na pagtutol.

Ang isang mahalagang bagay na dapat tandaan kapag ang pag-aaral na pagtagumpayan ang mga pagtutol ay payo mula kay Brian Tracy. "Walang nagmamalasakit sa kung ano ang iyong produkto. Ang lahat ng iniisip nila ay ang ginagawa ng iyong produkto."

Ang Road to Objections

Sa pag-aakala na maririnig mo ang mga pagtutol (na gagawin mo) sa panahon ng iyong mga benta o siklo ng pakikipanayam, ang unang kritikal na kasanayan ay upang ilabas ang lahat ng mga pagtutol ng iyong customer o interviewing manager. Walang mahirap at mabilis na mga panuntunan tungkol sa pagpapalabas ng mga pagtutol, ngunit kung sinunod mo ang mga hakbang sa mga proseso ng pagbebenta at pakikipanayam na tinukoy sa seryeng ito ng mga artikulo, malampasan mo na ang maraming pagtutol at makakaalam ng marami pang iba. Sa panahon ng paghanap ng hakbang, ang mga pagtutol ay magiging harap at sentro.

Kung nagawa mong sumulong sa yugto ng pag-uugnayan ng gusali, alamin mo na iyong napanalunan ang pinakamalaking pagtutol sa hindi bababa sa pagkuha ng mga paunang linya ng pagtatanggol sa pag-asa.

Karamihan sa mga pagtutol na iyong haharapin ay dadalhin sa panahon ng hakbang sa pagtatanghal. Sa hakbang na ito, sasabihin mo sa iyong kostumer kung bakit ang iyong produkto, serbisyo o kasanayan ay makakatulong sa kanila na matugunan ang kanilang mga pangangailangan. Ang ilang mga customer ay libre upang mag-alok ng kanilang mga pagtutol sa iyong presentasyon, habang ang iba ay hawakan ang kanilang mga damdamin malapit sa kanilang mga vests.

Upang makilala ang mga pagtutol, kailangan mong magtanong at, mas mahalaga, mga tanong sa pagsasara ng pagsubok. Kung ang iyong produkto ay masiyahan sa higit sa isang pangangailangan, kailangan mong tanungin kung ang iyong customer ay sumang-ayon na makakatulong ka sa kanila sa kanilang mga pangangailangan. Kung sumasang-ayon sila, magpatuloy sa susunod na benepisyo. Kung hindi sila sumasang-ayon, napagtanto na natuklasan mo lamang ang isang pagtutol at oras na upang simulan ang pagbebenta.

Main at Maliit na Pagtutol

Ang mga pagtutol ay alinman sa "pangunahing" o "mga menor de edad". Ang mga pangunahing pagsalungat ay ang mga breakers ng pakikitungo na, kung hindi mapagtagumpayan, mapipigilan ka sa pagsasara ng deal o pag-secure ng trabaho. Ang mga menor-de-edad na pagtutol ay karaniwang mga paniniwala na magdudulot ng tanong sa iyong customer tungkol sa iyo, sa iyong produkto, sa iyong serbisyo o sa iyong kumpanya.

Ang pagkakaiba sa pagitan ng pangunahing at menor ay tumatagal ng isang kumbinasyon ng karanasan at katalinuhan. Ang isang bihasang propesyonal ay aasahan ang ilang mga pagtutol mula sa mga customer batay sa kung ano ang maraming iba pang mga customer objected sa. Ang mga hindi gaanong nakaranas ng mga propesyonal ay kailangang umasa sa kanilang mga kasanayan sa pakikinig at katalinuhan. Ang katalinuhan ay tumutukoy sa iyong "ikaanim na kahulugan" na nagsasabi sa iyo kung ang isang bagay ay hindi pagpunta pati na rin ang gusto mo. Ang pagbubuo ng iyong katalinuhan ay nagbibigay sa iyo ng kakayahang sabihin kapag ang isang customer o tagapamayan ng tagapanayam ay sumasang-ayon sa iyo o nagtatanong ng isang bagay.

Habang walang kapalit para sa karanasan, ang katalinuhan ay maaaring itayo sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga epektibong kasanayan sa pagtatanong, pag-aaral na basahin ang wika ng katawan at pag-aaral kung paano makinig.

Huwag Gawin ang Mabuti sa isang Trabaho

Habang mahalaga na gumuhit ng mga pagtutol, mas mahalaga na huwag tulungan ang iyong customer na mag-isip ng higit pang mga pagtutol. Sa ibang salita, kung ang taong nakikipagkita sa iyo ay sumang-ayon sa isang deklarasyon na iyong ginawa, magpatuloy at huwag magdala ng anumang mga karagdagang detalye.

Para sa mga "pag-aari ng customer" na mga pagtutol, ang iyong pangunahing pokus ay dapat na makakuha ng mas maraming detalye tungkol sa pagtutol hangga't maaari. Kadalasan, ang mga pangunahing pagsalungat ay walang higit pa kaysa sa isang grupo ng mga menor de edad na mga pagtutol na nakasalansan. At kung hindi mo alam ang pangangatuwiran sa likod ng mga pagtutol, walang paraan upang mapunit ito. Muli, ang pagtatanong ay mas mahalaga kaysa sa pagsasalita nang higit pa tungkol sa iyong produkto, serbisyo o sarili.

Kung humingi ka ng sapat na mga katanungan tungkol sa kung bakit ang iyong mga customer ay bagay sa isang bagay, ibubunyag nila ang kanilang mga dahilan at maaari mo ring ituro sa kung paano pagtagumpayan ang mga ito, ngunit kung hindi ka magtanong, maaari mong napakahusay na nakikipaglaban sa nawalang labanan.