Ang Modelong Pambenta ng Challenger

Ang mga modelo at mga paraan ng pagbebenta ay darating at pupunta. Ano ang maaaring ang pinakamainit at pinakakalat na diskarte ng benta ng ilang taon na ang nakalipas ay itinuturing na luma na ngayon. Ang "maikling buhay" na ito ay sanhi ng mga trend ng industriya, panlabas na impluwensya, at pangkalahatang ekonomiya. Sa aklat na The Challenger Sale, ang mga may-akda na si Matthew Dixon at Brent Adamson ay nagpapakita ng isang modelo na nakatayo upang magpadala ng karamihan sa iba sa unang panahon.

Ang Sale ng Challenger

Sa loob ng maraming taon, naniniwala ang mga propesyonal sa benta na ang susi sa tagumpay sa mga benta ay ang pagbuo ng mga relasyon sa kanilang mga kliyente at mga prospect. Ang teorya ay matatag at batay sa lumang paniniwala na kung ang mga customer tulad ng isang rep, makakahanap sila ng isang dahilan at isang paraan upang bumili mula sa rep na iyon. At kung hindi nila gusto ang isang rep, makakahanap sila ng dahilan at isang paraan upang hindi bumili mula sa rep na iyon.

Sa karamihan ng bahagi, tapat ang lohika na ito. Gusto ng mga tao na bumili mula sa mga taong gusto nila, ngunit ang problema ay ang mga customer ay abala, mahusay na kaalaman, at may masyadong maraming mga pagpipilian. Dagdag pa, ang oras ng pamumuhunan sa isang relasyon ay hindi gaanong epektibo kung hindi na ibabatay ng mga mamimili ang desisyon kung gaano nila kagustuhan (o hindi gusto) ang propesyonal na benta. Ang mga may-akda ng Challenger Sale ay iminumungkahi na habang ang mga relasyon ay mahalaga, ang kanilang tatlong-bahagi na modelo ng pagbebenta ay nag-aalok ng isang mas mahusay na diskarte.

Turo

Ang Modelong Pambenta ng Challenger ay nagsisimula sa kahalagahan ng isang sales rep na nagdadala ng bagong impormasyon o ibang paraan ng paggawa ng mga bagay sa kanilang mga customer at mga prospect. Ang pagbili pampubliko ay may sapat na mapagkukunan mula sa kung saan upang makakuha ng impormasyon at madalas na malaman ang higit pa tungkol sa iyong produkto kaysa sa maaari mong paniwalaan. Alam din nila, sa maraming kaso, ang parehong tungkol sa mga handog ng iyong kakumpitensya.

Alam ng mga mamimili ang kanilang negosyo at ang mga hamon na hinahangad nilang mapagtagumpayan kapag isinasaalang-alang ang pagbili. Kung ang isang propesyonal sa sales ay nakatutok sa kung bakit ang produktong ito ay mas mahusay kaysa sa kumpetisyon o ipinapalagay na ang kliyente ay malamang na walang kamalayan sa mga problema o mga hamon na nalulutas ng produktong ito; ang rep ay nag-aaksaya ng mahalagang oras ng kliyente at nagdadala ng walang bago sa bargaining table.

Gayunpaman, kung ipinapahayag ng rep ang customer kung paano nalutas ang mga karaniwang mga hamon ng industriya na may iba't ibang diskarte at itinuturo sa kanila ang tungkol sa mga natatanging tampok na nag-aalok ng kanyang produkto o kumpanya, pagkatapos ay makikita ng customer ang oras na namuhunan bilang mahalaga. Ang mas mahalaga sa isang rep, mas malamang na ang pagbebenta ay gagawin.

Ipasadya

Ang susunod na bahagi ng Challenger Sales Model ay para sa mga benta propesyonal upang maiangkop ang isang solusyon upang matugunan ang mga partikular na pangangailangan ng isang customer. Hinihiling nito ang isang timpla ng pagkamalikhain at kakayahang umangkop sa ibinibigay na produkto o serbisyo.

Ang creative na bahagi ay nagmumula sa sales rep, at ang flexibility ay isang bagay na ang isang produkto / serbisyo ay mayroon o wala. Gayunpaman, ang isang produkto / serbisyo na sa simula ay hindi lilitaw na magkaroon ng anumang kakayahang umangkop ay maaaring pa rin na iniayon sa isang customer.

Ang flexibility ay maaaring dumating sa anyo ng customized financing, halimbawa, o maaaring mangailangan ng pagpapasadya ng buong proseso ng pagmamanupaktura. Ang susi sa pag-angkop ng isang solusyon ay nagsisimula sa rep na may ganap na pag-unawa sa mga pangangailangan ng customer.

Dalhin ang Control

Ang huling bahagi ng Sale ng Challenger ay para sa mga benta na propesyonal upang kontrolin ang ikot ng benta. Ito ay mas karaniwan kaysa sa hindi karaniwang para sa isang benta na propesyonal upang makatagpo ng mga pagtutol at paglaban mula sa isang customer. Habang iminungkahi ng mga tradisyonal na mga modelo ng pagbebenta na ang bawat customer na pagtutol ay ginagamot at tiningnan bilang isang lehitimong pagmamalasakit ng customer, itinuturo ng modelo ng Challenger Sales na ang mga hindi makatuwiran o hindi makatotohanan na mga tanong / hinihingi ng mga customer / mga pagtutol ay pinakamahusay na hinahawakan ng propesyonal na pagbebenta na matatag, tunay at sa pamamagitan ng mapaghamong ang customer na "panatilihin itong totoo." Ang diskarte na ito ay nangangailangan ng tapang, pagtitiwala, at maraming kasanayan: Ang isang trifecta ng mga katangian na ang inggit ng karamihan sa bawat benta manager sa mundo.