Ang Patunay na Patnubay sa Pagsara

Ang pagsasara ng pagbebenta ay hindi laging madali, ngunit laging kailangan - kung gusto mong makuha ang pagbebenta! Ang mga prospect ay hindi lamang sasapit para sa iyo, kahit na talagang interesado sila. Nasa iyo na ang huling hakbang. Ngunit huwag mag-alala - ang pagsasara ay hindi kailangang maging isang nakakatakot na karanasan. Sa katunayan, kung gagawin mo ito ng tama, ang pagsasara ay maaaring kasing simple ng pagsasabi, "Gusto mo ba itong maihatid sa linggong ito o sa susunod na linggo?"

Sa pangkalahatan, ang mas mahusay na ibinebenta mo ang inaasam-asam sa mga maagang yugto ng proseso ng pagbebenta, mas madali ang iyong pagsasara. Hindi mo maaaring dalhin ang malapit - una, kailangan mong alisin ang mga pangangailangan ng iyong inaasam-asam, ibunyag ang mga benepisyo ng produkto na nakakatugon sa mga pangangailangan at tumugon sa anumang mga pagtutol. Kapag ang lahat ng mga bagay na iyon ay wala na, maaari mo nang simulan ang pag-iisip tungkol sa pagsasara.

Gayunpaman, bago ka tumuloy, kailangan mong kumpirmahin ang prospect na nauunawaan ang mga benepisyo na iyong inaalok. Madali itong natapos sa pamamagitan ng pagtatanong ng ilang mga bukas na tanong. Halimbawa, kung ang iyong inaasam-asam ay nagbabahagi na kailangan niya upang mabawasan ang mga gastos sa kanyang proseso ng pagmamanupaktura at pagkatapos ay ipinaliwanag mo kung paano mababawasan ng iyong produkto ang mga nasayang na materyales at sa gayon makatipid ng pera, maaari mong i-pause at sabihing, "May katuturan ba sa iyo?" O " Paano ang tunog na iyon? "Ang tugon ng pag-asa ay kadalasa'y nagpapaliwanag sa iyo kung ano ang nararamdaman niya tungkol sa benepisyo na nabanggit mo.

Kung pinili mo ang mga tamang benepisyo at suriin ang inaasam-asam upang matiyak na sumasang-ayon siya sa iyong paniniwala, ang malapit ay dapat na isang piraso ng cake. Maaari mong gawin ang isang pagsubok malapit sa pagsasabi ng isang bagay tulad ng, "Lahat ng mga karapatan pagkatapos, ay may anumang dahilan na hindi mo nais na ilagay ang order na ito ngayon?" Kung siya ay tumatagal ng isang hakbang pabalik sa puntong ito, ikaw messed up sa isang lugar. Alinman ang iyong kapakinabangan ay hindi sapat na sapat upang agad siyang lumipat, o may isang problema na hindi mo nakita - marahil ang taong iyong sinasalita sa mga pangangailangan ng pag-apruba ng ibang tao upang bumili, o siya ay nasa ilalim ng kontrata sa isa pang vendor.

Sa puntong ito, sa halip na lumipat sa malapit na kailangan mong umpisahan at magtanong nang higit pa.

Kung ang isang kakulangan ng pangangailangan ng madaliang pagkilos ay nagiging sanhi ng problema, pagkatapos ay nagbibigay ng inaasam-asam ang isang deadline ay isang mahusay na paraan upang makakuha ng kanya motivated. Ang iyong deadline ay maaaring may kaugnayan sa isang promosyon sa buong kumpanya - halimbawa, ang iyong kumpanya ay maaaring magpatakbo ng isang kampanya na kung saan ang produkto ay may dagdag na mga tampok na karaniwang nagkakahalaga ng dagdag ngunit pansamantalang libre. O maaari kang magbigay sa kanya ng deadline ng kakulangan: kung ang produkto na iyong inirerekomenda ay isang sikat na isa na nagbebenta paminsan-minsan, maaari mong sabihin ang inaasam-asam na kailangan niyang ilagay ang kanyang order kaagad upang matiyak na makakakuha siya ng modelo na gusto niya .

Kung naghintay siya ng masyadong mahaba upang maglagay ng isang order, ang produkto ay maaaring hindi magagamit hanggang ang kumpanya ay maaaring magtustos na muli ito. Huwag gamitin ang deadline na ito maliban kung ang produkto ay talagang nasa panganib na ibenta.

Isang deadline na dapat mong bihira kung sakaling gamitin ang limitadong oras na diskwento. Sa ibang salita, nag-aalok ka upang itumba ang bahagi ng presyo kung isasara ng inaasam ang deal sa isang tiyak na petsa. Tulad ng lahat ng diskuwento, ang isang ito ay saktan ang profit margin ng iyong kumpanya at maaaring maputol sa iyong mga komisyon, masyadong. Binibigyan din nito ang mga customer ng impresyon na ang iyong orihinal na presyo ay sadyang napalaki at ang bagong, mas mababang presyo ay ang "totoong" presyo. Ang saloobing na ito ay partikular na karaniwan sa mga industriya kung saan karaniwan din ang mga diskwento - ang pagbili ng kotse ay isang halatang halimbawa.

Alam ng lahat na ang presyo ng sticker sa mga kotse ay isang joke at inaasahan ng salesperson na makipag-ayos ka sa isang mas mahusay na presyo. Kung hindi ka nagbebenta ng mga kotse, tiyak na ayaw mong ibigay ang iyong mga prospect sa parehong ideya.

Sa mga sitwasyon kung saan ang pakiramdam ninyo ay tulad ng pag-asa ay nangangailangan ng isang maliit na siko upang makakuha ng kanya upang bumili, ikaw ay mas mahusay na pagdaragdag ng halaga kaysa sa discounting presyo. Ang bagay na dapat tandaan sa mga sandaling ito ay ang presyo ay kadalasang hindi ang nagpapasya sa kadahilanan kung ang isang prospect ay isinasaalang-alang ang isang pagbili. Matapos ang lahat, kung ang presyo ay ang pinakamahalagang bagay para sa karamihan ng mga tao, pagkatapos ay ang karamihan sa mga tao ay nagmamaneho ng Kias. Sa totoo lang, may mas maraming tao sa mga mamahaling kotse - kung sila man ay mga nakakamalay sa kapaligiran ng mga tao sa mga Prius o mga mapag-aliw na tao sa Lexuses - kung gayon ay may mga taong nagtutulak ng posibleng cheapest na mga sasakyan.

Ang bilis ng kamay upang isara ang isang pagbebenta nang walang resorting sa diskwento ay upang makilala ang pinakamahalagang kadahilanan para sa iyong inaasam-asam at pagkatapos ay nag-aalok ng kaunti pang kaukulang halaga. Halimbawa, kung ang pagiging maaasahan ay mahalaga sa pag-asam, mag-alok sa kanya ng isang pinalawak na warranty o plano ng pagpapanatili nang walang karagdagang gastos.

Paano ito naiiba mula sa pagbibigay ng diskwento? Una, ang iyong bagong customer ay hindi maaaring gamitin ang pinalawig na warranty o kailangan ng dagdag na pagpapanatili, kung saan ang kaso ay walang gastos sa iyong kumpanya. Pangalawa, kahit na ginagamit ng kostumer ang mga ito, ang mga naturang serbisyo ay magkakaroon ng isang mas maliit na epekto sa margin ng tubo kaysa sa pagputol ng presyo ng parehong halaga (dahil ang pagpapanatili ay malamang na nagkakahalaga ng iyong kumpanya ng mas mababa kaysa sa halagang sisingilin nito para sa gayong warranty) . At pangatlo, dahil ibinebenta mo ito sa orihinal na presyo kapag ang iyong customer ay gumagawa ng mga hinaharap na pagbili ay hindi niya awtomatikong asahan ang diskwento.

Pagsasara ng mga Diskarte

Minsan, kapag naabot mo ang punto ng pagsasara, ang iyong inaasam-asam ay patuloy na nagtutulak sa iyo. Sa yugtong ito, maaaring ito ay nagkakahalaga ng iyong habang upang makakuha ng isang maliit na nakakalito at subukan ang paggamit ng isang pagsasara diskarteng. Dahil ang mga pamamaraan na ito ay batay sa pagmamanipula, hindi ito isang mahusay na pagsisimula sa isang pangmatagalang relasyon sa isang customer … ngunit sa ilang mga kaso, maaaring sila ay nagkakahalaga ng paggamit.Kung ikaw ay positibo na ang produktong ito ay kapaki-pakinabang para sa pag-asam at pakiramdam na siya ay humahawak likod lamang ng takot o isang pangkalahatang paglaban sa pagbabago, pagsasara ng mga diskarte ay maaaring magbigay ng iyong malapit lamang oomph upang itulak sa kanya off ang bakod.

Maaari mong makita ang mga halimbawa ng mas karaniwang pamamaraan ng pagsasara dito:

• Basic Closing Techniques
• Intermediate Closing Techniques
• Advanced Closing Techniques

OK, nakuha mo na ang lahat ng mga hakbang sa itaas at kahit na itinapon sa iyong mga paboritong pamamaraan ng pagsasara at ang pag-asa ay hindi lumiliko. Sabihin nating hindi niya sinabi "hindi" ngunit ipinipilit niya na hindi siya handa na gumawa ng desisyon ngayon. Nangangahulugan ba na nawalan ka ng pagbebenta? Nope. Nangangahulugan lamang ito na hindi ka na manalo ngayon, at kailangan mong i-back off at bigyan ang inaasam-asam ng mas maraming oras.

Pinapayagan ang Prospect Higit pang Oras

Ang mga prospect ay nais na antalahin ang paggawa ng desisyon sa pagbili para sa maraming iba't ibang mga kadahilanan. Una, mas maraming oras ang kanilang ginagawa, mas mabuti ang kanilang pakiramdam tungkol sa desisyon sa sandaling ito ay isang tapos na pakikitungo. Ang pag-asam na tumatagal sa kanyang panahon ay maaari pa ring ikinalulungkot ito sa ibang pagkakataon, ngunit hindi bababa sa nararamdaman niya na ginawa niya ang kanyang pinakamainam na makuha ang tamang produkto - tinitingnan ang lahat ng mga opsyon, inihambing ang iba't ibang mga tampok, sinusubukan upang makuha ang pinakamahusay na posibleng presyo mula sa bawat isa vendor, at iba pa.

Pangalawa, ang anumang pagbabago ay isang nakakatakot na bagay - kahit na lamang ang pagbili ng isang bagay. Ang mas malaki at mas mahal ang pagbili, mas nakakatakot ito. Ang pagkuha ng maraming oras sa panahon ng proseso ng pagbili ay tumutulong sa isang pag-asa na makitungo sa takot na iyon. Ang mas mahabang pag-iisip niya tungkol sa anumang binibili niya at mas alam niya tungkol dito, mas komportable siya sa ideya ng pagkakaroon ng tunay at paggamit nito.

Ikatlo, ang mga matalinong mamimili ay kadalasang nalalaman na nais ng mga salespeople na isara ang pakikitungo nang mabilis hangga't maaari. Para sa mga propesyonal na mamimili, na ang trabaho ay karaniwang upang makuha ang pinakamahusay na posibleng pakikitungo para sa anumang binibili nila, ang mga pagkaantala ay maaaring maging isang makapangyarihang kasangkapan sa pag-uusap. Ang mga mamimili ay kusa na sinisikap upang subukang panic ka, kaya handa ka na silang i-cut ng isang mas mahusay na pakikitungo para lang mapunta ang pagbebenta.

Ang lahat ng ito ay bumalik sa kahalagahan ng pag-back off at nagpapahintulot sa inaasam-asam na magkaroon ng mas maraming oras. Kung ginagawa niya ito upang pukawin ka o dahil naramdaman niyang natatakot, ang pagpapaalam sa kanya ay kukuha ng kahit anong oras na kakailanganin niya ay tutustos ang sitwasyon. Malinaw na ipaalam sa kanya na ikaw ay may kanya para sa kanya sa anumang impormasyon na kailangan niya upang gawin ang kanyang desisyon, at masaya ka na ipaalam sa kanya sa tingin ng mga bagay sa loob ng ilang araw. Mapagkakatiwalaan nito ang pag-asa habang nagpapakita ng matalinong inaasam-asam na hindi ka mahulog at gumawa ng isang ridiculously magandang alok.

Sa sandaling tumigil ka sa pagtulak, ang iyong inaasam-asam ay magsisimula na umusad muli sa sarili niyang singaw. Ang ilang mga eksperto ay tumutol na ang mas mabagal na ibinebenta mo, mas mabilis ang proseso ng pagbebenta ay pupunta. Ang ideya ay na ito ay presyon mula sa salespeople na nagdudulot o nagpapalubha sa mga takot sa pag-asa, at kung pinahintulutan mo ang mga bagay na magpatuloy sa kanyang likas na bilis, hindi na siya masisiyahan at kaya mapabilis ang proseso sa kanyang sariling inisyatiba.

Sa kabilang banda, kung nakarating ka sa malapit at pagkatapos ay bibigyan ka ng berdeng ilaw sa buong paraan ang inaasam-asam ay biglang AY sinasabi ng "hindi," ibig sabihin na nawalan ka ng pagbebenta? Siguro … depende sa kung bakit siya ay biglang nagpasyang hindi bumili. Kapag ang isang inaasam-asam ay nagtatanggal ng isang pagbebenta sa huling minuto, ang iyong misyon ay upang malaman kung ano ang naging mali. Kung minsan ay makakakuha ka ng pagbebenta o hindi bababa sa panatilihing bukas ang pagkakataon para sa isang hinaharap. Ang tanging paraan upang gawin ito, bagaman, ay upang malaman kung ano ang nangyari.

Ang una at pinakamasama posibilidad ay ang prospect na hindi kailanman talagang nilayon upang bumili. Ang ilang mga prospect ay kinapopootan lamang na sabihin hindi at saktan ang iyong mga damdamin, lalo na kung nagtrabaho ka nang husto sa pagbuo ng kaugnayan at siya ay talagang gusto mo. Ang mga ganitong mga prospect ay maaaring sumang-ayon na makipagkita sa iyo at makinig sa iyong presentasyon kahit na hindi sila nagnanais na bumili. Maaari nilang sabihin sa iyo na kailangan nila ng oras upang mag-isip kapag sinubukan mong isara, sa halip na sabihin sa iyo na walang pagkakataon sa isang pagbebenta. Pagkatapos ay lilipas lang nila - itigil ang pagbabalik ng iyong mga email at hindi mo makuha ang iyong mga tawag.

Kung ito ang kaso, malinaw na wala kang pagkakataon sa pagsasara ng pagbebenta na ito, kaya't maaari mong ihinto ang pag-aaksaya ng oras sa pag-asam.

Isa pang karaniwang sanhi ng pagkawala ng pagbebenta sa huling minuto ay ang pakikipag-usap sa maling tao. Sa ibang salita, ang taong iyong ibinebenta ay hindi talaga isang tagagawa ng desisyon o hindi lamang ang gumagawa ng desisyon. Pagkatapos mong mag-set up ng isang pulong sa pag-asam na ito, kinuha niya ang impormasyon sa tagagawa ng desisyon at na-shut down, iiwan sa kanya na walang pagpipilian ngunit upang sabihin sa iyo ang deal ay off. Maaari mong subukan muli mamaya, oras na ito siguraduhin na ikaw ay pakikipag-usap sa aktwal na tagagawa ng desisyon, ngunit nais mong bigyan siya ng ilang oras muna.

Kung hindi man, magiging ganito ang iyong pinipilit na baguhin ang kanyang isip, na hindi makakatulong sa mga bagay.

Sa wakas, maaaring sinabi mo o tapos na ang isang bagay upang ibukod ang inaasam-asam sa ilang punto nang mas maaga sa ikot ng benta. Marahil ay huli ka sa pulong at binigyan siya ng impresyon na hindi mo igalang ang kanyang oras, o ginawa mo ang eksaktong maling joke at napinsala siya. Ang ganitong mga benta ay karaniwang hindi maaaring makuha dahil ang lahat ng sinasabi mo ngayon ay nabubulok sa impresyon ng pag-asa sa iyo. Kung maaari mong makuha sa kanya upang sabihin sa iyo kung ano ang iyong ginawa mali maaari kang magawa ang mga bayad-pinsala, ngunit ito ay tumagal ng isang pulutong ng mga pagsusumikap upang kumita ng kanyang tiwala pagkatapos ng naturang kalamidad.

Isara ang Bawat Pagbebenta

Kung naaalala mo lamang ang isang bagay tungkol sa pagsasara, tandaan na dapat mong laging sikaping isara ang bawat benta. Huwag lamang isara ang mga benta na ikaw ay sigurado na manalo ka; subukan ang pagsara sa mga benta na sa palagay mo ay nawala ang mga sanhi. Maaari kang magulat kung gaano kadalas sabihin ng oo ang inaasam-asam kapag sigurado ka na hindi niya sasabihin.