Ano ang Kwalipikado? Talaga Bang Isang Prospect ang Iyong Lead?

Ang pagiging kwalipikado ay ang proseso na nagbibigay-daan sa iyo upang malaman kung ang isang lead ay talagang isang inaasam-asam. Ang pag-asam ay isang taong may potensyal na maging isang customer. Ang mga leads, sa kabilang banda, ay mga potensyal lamang na prospect. Kung hindi ka kwalipikado sa isang lead, maaari mong pag-aaksaya ang iyong oras sa isang tao na literal ay hindi maaaring bumili mula sa iyo.

Mga Kwalipikadong Tanong

Ang kwalipikado ay karaniwang nagsisimula sa pagtatanong ng ilang mga pangunahing tanong. Ang mga tanong na ito ay dinisenyo upang makilala ang mga kinakailangang katangian na magkakaroon ng anumang pag-asa. Malinaw, ang mga kanais-nais na katangian ay mag-iiba depende sa iyong ibinebenta. Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga plano sa pagtitipid sa edukasyon, ang mga taong walang anak at hindi nagplano na magkaroon ng mga ito ay hindi mga prospect. Kaya sa kaso na iyon, ang iyong mga katanungan sa kuwalipikasyon ay dapat na idinisenyo upang mabilis na makilala ang walang anak na mga lead.

Hanapin ang Desisyon Maker

Ang isa pang detalye na dapat mong itatag nang maaga sa pamamagitan ng pagiging kwalipikado ay kung ikaw ay nakikipag-usap sa isang tagagawa ng desisyon. Kung nagbebenta ka ng B2B, ang unang taong nakikipag-usap sa iyo sa isang partikular na kumpanya ay hindi maaaring magkaroon ng awtoridad na bilhin. Magiging matalino ka upang maging karapat-dapat sa detalye nang maaga upang kung hindi ka talaga nakikipag-usap sa gumagawa ng desisyon, maaari mong malaman kung sino ang gumagawa ng desisyon at makipag-ugnay kaagad sa taong iyon.

Tukuyin ang Interes

Ang pagtatatag ng kakayahan ng isang mamimili na bumili ay ang pinakamaliit na minimum para sa kwalipikasyon. Maraming mga salespeople ang nais maging kwalipikado bago sila gumastos ng mas maraming oras sa inaasam. Ang isang mas malalim na antas ng kwalipikasyon ay maaaring matukoy kung gaano interesado ang inaasam-asam, kung magkano ang pera na maaari niyang gastusin sa isang pagbili at kung may iba pang mga hadlang tulad ng isang umiiral na kontrata. Gaano kalalim ang desisyon mo upang maging kwalipikado ang mga prospect ay mag-iiba depende sa iyong mga kagustuhan.

Kapag Kwalipikado ang Mangyayari

Maaaring maganap ang kwalipikasyon sa panahon ng unang malamig na tawag, sa panahon ng pagtatanghal ng benta, o pareho. Ang ilang mga salespeople ay nagnanais na gawin ang mga pangunahing kwalipikado sa panahon ng malamig na tawag at pagkatapos ay maging karapat-dapat sa karagdagang panahon ng appointment ng benta bago simulan nila ang kanilang pagtatanghal. Mas gusto ng iba na gumawa ng higit na karapat-dapat sa panahon ng malamig na tawag, na nagpasiya na ayaw nilang mag-aksaya ng oras sa isang appointment na hindi malamang magbunga ng anumang bagay.

Sa panahon ng Initial Cold Call

Ito ay marunong na gumawa ng hindi bababa sa isang maliit na halaga ng mga kwalipikado sa panahon ng unang malamig na tawag. Sa ganoong paraan, hindi ka magtapos ng pagbu-book ng isang tonelada ng mga appointment sa mga tao na hindi mga prospect. Ang ilang mga prospect ay tututol sa pagsagot ng dalawa o tatlong simpleng mga tanong sa panahon ng isang malamig na tawag. At kung makakakuha ka ng isang inaasam-asam na tumangging sagutin ang isang solong tanong sa panahon ng malamig na tawag, marahil ay ayaw mong abala na ibenta sa kanya!

Kung ang isang pag-asam ay magreklamo tungkol sa iyong mga katanungan, maaari mo lamang ipaliwanag na nais mong tiyakin na ang iyong produkto ay magiging kawili-wili para sa kanya, kaya hindi mo end up ng pag-aaksaya ng kanyang oras. Iyan ay kadalasang sapat upang magpapalusog ang mood ng pag-asam. Ang isa pang pagpipilian ay upang maging kuwalipikado ang isang customer sa ilalim ng pagkukunwari ng isang pagsusuri ng account. Ang diskarte na ito ay karaniwang gumagana tulad ng sumusunod: nag-aalok ka ng iyong payo bilang isang dalubhasa sa paksa upang mapunta ang kanyang kasalukuyang set up sa isa pang provider upang matulungan siyang i-optimize ang kanyang account.

Mga Tanong sa Stock

Ang pagiging kwalipikado sa pangunahing antas ay malamang na nakasalalay sa ilang mga katanungan sa stock, ngunit kung magpasya kang maging kwalipikado nang mas malalim, maaaring kailangan mong magkaroon ng mas maraming na-customize na mga tanong upang magtanong. Talagang totoo ito kung nagbebenta ka ng higit sa isang produkto at nais mong matukoy kung aling produkto ang pinakamahusay na tugma para sa isang inaasahang inaasam.

Ang isa sa mga pinakamahusay na mapagkukunan ng mga kuwalipikadong tanong ay ang iyong kasalukuyang customer base. Tingnan ang iyong pinakamahusay na mga account, ang mga nais mong bawat customer ay tulad ng. Maghanap ng mga pagkakapareho sa mga account na iyon. Halimbawa, maaari mong tingnan ang iyong kalahating dosenang pinakamahusay na mga customer at mapagtanto na lahat sila ay nagmamay-ari ng kanilang mga tahanan. Sa kasong iyon, iyan ay isang mahusay na katanungan upang magtanong sa panahon ng kwalipikasyon.