Gusto ka ng Psychology of Making Your Customers

Bilang mga may-ari ng negosyo at mga marketer, ang mga pagpapalagay na ginagawa namin tungkol sa aming mga target na mamimili at ang mga motivational sa pagbili sa tingin namin na mayroon sila ay may malakas na epekto sa kalusugan ng aming negosyo.

Gumawa ng listahan ng kaisipan ng ilan sa mga pinaka-makapangyarihang tatak sa mundo at makikita mo na ang kasiyahan ng customer ay nakasalalay sa core ng kanilang kahanga-hangang tagumpay. Ang mga kumpanyang tulad ng Apple, Starbucks, Disney, IKEA, at BMW ay nakakuha ng isang kakapalan ng matapat, halos panatiko na tagasunod na ang kasigasigan ay madalas na nakakahawa sa mga taong nakapaligid sa kanila, na lumilikha ng isang banal na siklo na nagtataguyod sa mga tagumpay ng merkado ng mga tatak.

Sa kabilang banda, napag-alaman ng isang pag-aaral na halos 90% ng mga mamimili ay nagsisimulang magsagawa ng negosyo sa mga katunggali ng isang brand pagkatapos ng masakit na karanasan sa kostumer, na nagdadala sa kanila ng milyun-milyong dolyar na halaga ng nawalang kita at gastos sa pagkakataon. Bilang may-ari ng negosyo, ito ay eksakto kung ano ang hindi mo nais na mangyari.

Habang ang mga malalaking tatak ay nagtataglay ng sukatan upang mapahiwatig ang makabuluhang backlash ng customer (narito ang isang halimbawa ng pagsasalaysay ng VW sa lahat ng pinag-uusapan ng lahat), ang mga maliliit na negosyo at mga propesyonal na freelancer ay hindi maaaring kayang magtaas ng paraan kung saan sila nakikipag-ugnayan sa mga kliyente at mga customer. Para sa mga tagapagbigay ng serbisyo, ang tanging pagkilos ng paghahanap ng mga kostumer at matagumpay na paglapag ng isang kumikitang kontrata ay maaaring maging isang paulit-ulit na punto ng sakit sa ikot ng negosyo.

Ano ang kinakailangan upang gawing mas sumasamo ang iyong brand sa mga kliyente? Ano ang kinakailangan upang mapansin ng mga kliyente ang iyong produkto, serbisyo o panukala at magpasiya na bigyan ka ng isang pagsubok?

Pagiging Makasarili sa Negosyo Ay Magiging Resulta sa Pagkabigo

Ang Intsik pangkalahatang Sun Tzu, isang pinagmumulan ng inspirasyon sa hindi mabilang na mga kumander ng militar at mga tagapangasiwa ng negosyo, ay iniulat na ang pag-alam sa iyong sarili ay isang susi sa panalong mga laban. Tiyak, karaniwan na kailangan mong maging isang dalubhasa sa kung ano ang iyong ginagawa, lubusang malaman ang iyong mga lakas at kahinaan, at agresibo na idaan ang iyong panukalang halaga sa iyong mga potensyal na kliyente. Kailangan mong ialok ang ilang oras sa pag-update ng iyong portfolio website, magkaroon ng isang nakakahimok na matatag ng mga nakaraang proyekto upang magbalik-tanaw sa, at lumikha ng visually kaakit-akit na mga asset sa marketing.

Gayunpaman, ang mas mahalaga ay kung gaano kahusay mong binubuo ang iyong mga panukalang halaga para sa eksaktong uri ng kliyente na nais mong makaakit. Sinabi din ni Sun Tzu na kakailanganin nito ang pag-alam sa iyong kaaway na manalo ng mga labanan nang tuloy-tuloy. Dinadala ng Tzu ang puntong ito sa mismong talata na kung saan sinabi niya ang kaalaman sa sarili ay makakatulong sa iyo na manalo ng mga labanan sa kalahati lamang ng oras. Upang palaging manalo ang iyong mga laban (at mga bagong kliyente para sa iyong negosyo), dapat na pahabain ang iyong kaalaman sa entidad na iyong nakikipagtulungan.

Kailangan mong malaman ang iyong mga kliyente at alamin ang mga ito nang mahusay. Kaya, kailangan mong malaman muna ang mga ito at gumawa ng mga kongkretong, mapagpasyang mga hakbang para sa layunin ng pag-aaral nang higit pa tungkol sa kung ano ang nag-uudyok sa kanila na bumili ng iyong mga produkto o serbisyo.

Ang pakikipag-usap tungkol sa iyong sarili nang hindi nagpapakita ng empatiya sa mga pangangailangan ng iyong kliyente ay malamang na maging sanhi ng iyong inaasam-asam na alisin ang iyong panukala at pumunta para sa isang mas katunggali na customer-centric, kahit na mas mahusay ka sa paggawa ng aktwal na trabaho. Sa huli, kami bilang mga tao ay pipiliin na magtrabaho sa iba na nagpapakita sa amin na nagmamalasakit sila. Kung ang isang tao ay hindi nagmamalasakit sa tunay na pagtulong sa amin na makamit ang aming mga layunin, magpapatuloy kami.

Paggamit ng Psychology upang Kunin ang Utak ng iyong Kliyente at iikot ang Iyong Daan

Ang pakikipag-ugnayan ng mga mamimili ay kung minsan ay naging isang paraan ng larong digmaan sa maraming mga kumpanya sa Amerika. Hindi sa kamalayan na sinubukan mo at ng iyong kostumer na magsiyasat o lansihin ang bawat isa sa mga teritoryo ng pag-ilog, ngunit higit na kagaya ng isang digmaang sikolohikal na nakakaalam kung saan mo naisip kung ano ang nararamdaman mo na suot ang mga sapatos ng iyong kustomer kapag gumagawa ng mga mahahalagang desisyon. Hindi tulad ng isang totoong labanan, ang relasyon sa pagitan ng mga tagapagbigay ng serbisyo at kanilang mga kostumer ay nakabase sa palagay na ang mga transaksyon sa pagitan ng mga ito ay kapwa kapaki-pakinabang.

Kaya narito ang pitong hakbang upang gumawa ng pakikipag-ugnayan sa customer ng panalo-win para sa iyo at sa iyong mga kliyente:

1. Gawin ang Iyong Pananaliksik. Gumugol ng labis na oras na pagsasaliksik tungkol sa iyong kliyente, pag-aaral ng kanilang kultura, pag-decipher sa kanilang mga pangangailangan at pamamahala sa kanilang mga inaasahan.

2. Tunog ang Bugle. Ipakita sa iyong kliyente na alam mo ang kanilang negosyo at nagmamalasakit sa kanilang mga layunin sa pamamagitan ng pagguhit ng isang roadmap na makakatulong sa kanila na magtagumpay sa partikular na aspeto ng kanilang negosyo na gusto mong maging bahagi.

3. Talakayin ang mga Taktika. Tulungan ang kliyente na maunawaan kung paano ang iyong diskarte (ibig sabihin, proseso, mga parameter ng trabaho, atbp.) Ay makakatulong sa kanila na makamit ang kanilang mga layunin. Gumamit ng wika ng pagkilos sa iyong mga koreo at mga dokumento, na nagpapahiwatig ng isang aura ng kumpiyansa na magtitiyak sa iyong mga kliyente na alam mo nang mabuti ang iyong bapor.

4. Tukuyin ang Iyong Mga Panuntunan ng Pakikipag-ugnayan.Ilagay ang mga patakaran kung gaano kalaki at mababa ang nais mong pumunta pagdating sa pagsasara ng mga kontrata sa iyong mga kliyente. Huwag labis na ibenta ang iyong sarili, ngunit huwag ibasura kung ano ang iyong ginagawa para sa bawat kliyente.

5. Alamin ang Iyong Mga Uri ng Mamimili. Unawain na mayroong tatlong uri ng mga mamimili, bawat isa ay nangangailangan ng ibang paraan na taps sa kani-kanilang mga priyoridad. Tinuturing ni Leo ang mga kliyente sa:

• Spendthrifts (15% ng mga customer): Unawain, ang mga ito ang pinakamainam na kliyente ng bawat may-ari ng negosyo at freelancer. Panatilihin itong nakatuon at regular na na-update sa pag-unlad ng proyektong pinangangasiwaan mo pati na rin ang halaga na iyong natutulungan. Mag-alok sa kanila ng lahat ng naaangkop na mga premium na serbisyo na maaari mong maihatid.
• Tightwads (25%): Dahil ang grupong ito ay priyoridad sa badyet, siguraduhin na mag-alok ng matalino na mga bundle ng serbisyo at ibalik ang iyong mga premyo upang gumawa ng mga rate na mas katanggap-tanggap sa kanila.
• Average Spenders (60%): Ang mga customer ay sumasakop sa gitna ng lupa at malamang na binubuo ng isang malaking bahagi ng iyong portfolio. Panatilihin ang mga ito motivated sa pamamagitan ng paggamit ng wika na emphasizes mga resulta at tagumpay.

6. Ilipat sa Double Time. Magtatag ng isang pakiramdam ng pangangailangan ng madaliang pagkilos kapag pagtatakda ng milestones, deadlines at iba pang mga time-frame. Kabilang dito ang tagal ng panahon (karaniwan ay isa hanggang dalawang linggo) na nagbibigay sa iyo ng mga kliyente na dapat tumugon sa isang panukala.

7. Labanan para sa Isang Mabuti. Ibahin ang iyong tatak sa pamamagitan ng pagpapakita na nagmamalasakit ka tungkol sa isang bagay na mas malaki kaysa sa iyong sarili. Marahil isang ideya, isang pagtataguyod o isang organisasyon na tunay mong nagmamalasakit. Maaari mo ring paliitin ang iyong hanay ng mga kadalubhasaan sa paksa na magbibigay-daan sa iyo upang i-claim na ikaw ay isang espesyalista nakatuon sa paghahatid lamang ang pinakamahusay na output sa iyong field. Gumagana ito tulad ng magic kapag ikaw at ang iyong client ay nagbabahagi ng parehong mga halaga o mga adbokasiya. Bilang karagdagan sa trabaho, maaari mo ring banggitin ang mga kawanggawa at di-propesyonal na mga sanhi tulad ng kapaligiran o pananaliksik sa kanser.

Tandaan na ito ay magiging mas paniniwala kung talagang donate mo ang bahagi ng iyong kita sa serbisyo sa mga sanhi na ito.