Accessory: Pagdaragdag sa Pagbebenta sa Mga Pagbebenta

Namin ang lahat ng malaman na ang pangalawang item sa tiket ay ang pinakinabangang isa sa tingian. Ang unang item na binayaran para sa advertising at ilan at empleyado, ngunit ang pangalawa ay ang lahat ng sarsa (kahit na matapos mong bayaran ang halaga ng mga kalakal na iyon.) Sa madaling salita, ang higit pang mga item na mayroon ka sa isang tiket para sa customer na pumasok sa isang bagay, mas kapaki-pakinabang ang iyong retail store.

Mga pangangailangan

Sa Retail Sales Bible, inilalarawan namin ang dalawang uri ng mga add-on na benta - ang accessory at ang dagdag na (pangalawang) kategorya. Ang isa pang paraan upang sabihin ito ay ang "mga pangangailangan" at ang "nais." Ngayon na nagpapadali ito ng kaunti, ngunit hayaan mo akong ipaliwanag. Kapag mayroon akong mga tindahan ng sapatos, alam namin na nang bumili ka ng isang pares ng sapatos, kailangan mo ng medyas na magsuot sa kanila. Totoo, maaari kang magkaroon ng medyas sa bahay, ngunit lagi naming sinanay ang aming mga tao na "ipagpalagay" ang mga uri ng mga benta na ito sapagkat sila ay mga pangangailangan.

Halimbawa, ang isang propesyonal na salesperson ay hindi magtanong sa customer "kailangan mo ba ng anumang medyas?" Sa halip, hihilingin nila ito sa isang mas mahusay na paraan. "Nakuha ko sa iyo ang isang pares ng itim at isang pares ng mga kulay-abong medyas, kailangan mo ba ng iba pang mga kulay ngayon?" Bigyang-pansin ang nangyari. Hindi namin hiniling ang customer kung nais nila ang medyas, sa halip ay tinanong namin kung gusto nila ng higit sa dalawang pares. Kadalasan beses, ang customer ay sasabihin, "hindi, ang mga dalawa ay dapat magtrabaho." Minsan ay sasabihin nila hindi sa anumang mga medyas, ngunit ang% ng mga customer na bumili ng mga accessories nagpunta paraan up kapag ginamit namin ang diskarte na ito.

Ang susi namin sinabi kumpara sa kanila nagtanong sa kanila tungkol sa unang dalawang pares at pagkatapos ay nagtanong tungkol sa anumang higit pa. Ito ay kung ano ang ipagpapalagay na ang pagbebenta ay tungkol sa lahat.

Ang pinakamahusay na salespeople ay kukuha din ng pagtutugma ng belt para sa sapatos at sabihin lang sa customer, "Nakuha ko sa iyo ang sinturong kailangan mo rin." Hindi sila nagtanong, ipinapalagay nila ang pagbebenta.

Nais mo

Ang dagdag na add-on ng kategorya ay tunay na mas maganda para sa customer. Ito ang "nais" na inilarawan nang mas maaga. Maaaring ito ay isang bagay na gusto mo, ngunit hindi kailangan ngayon upang makumpleto ang iyong unang pagbili. Kaya bumalik sa halimbawa ng aming sapatos. Ang isang karagdagang kategorya ay isang sandalyas sa taong pumasok para sa isang sapatos na damit. Hindi isang "kailangan" kung bumili sila ng sapatos na damit. Ngunit may isang bagay na dapat mong imungkahi. Sa sitwasyong ito, hindi mo masabi "Dinala ko din ang isang sandalyas para sa iyo na sumama sa iyong sapatos na damit." Ito ay walang kahulugan.

Sa katunayan, maaaring itanong ng customer ang iyong unang pagpipilian sa sapatos.

Kaya, narito kung paano namin ipinakilala ang dagdag na kategorya na add-on sa customer. "Hoy, nakuha lang namin ang mga sandalyas na ito. Gusto mo ba isipin mo sila at sasabihin sa akin kung ano ang nararamdaman nila?" Sa ganitong paraan, nakuha namin ang mga sandalyas sa paa ng customer. At madalas na beses, ang customer ay magiging impressed sa ginhawa at pakiramdam ng sapatos at bilhin ito. Ang susi ay nagkaroon kami ng "karanasan" ng kostumer sa sapatos at hindi nila tinanong kung "gusto" nila ang anumang bagay.

Sa huli, ang susi sa anumang add-on sale ay ibenta ito sa benta palapag bilang bahagi ng kabuuang karanasan sa pagbili. Napakaraming salespeople ang naghihintay hanggang matapos nilang umalis sa showroom at subukan upang makita ang mga accessories sa cash wrap. Sa puntong ito, ang customer ay tapos na sa pagbili. Sa aming tindahan ng sapatos, ang koponan ay sinanay upang dalhin ang mga medyas at ang sinturon at iba pang mga ideya sa angkop na dumi sa kanila. Sinabi namin sa kanila na sa sandaling tumayo ang kostumer at nagtungo patungo sa paglabas, ang kanyang pitaka ay sarado. Sa madaling salita, dalhin ang mga ito upang sabihin ang oo sa mga accessories bago ka pumunta upang tingnan.

Kung ikaw ay isang may-ari ng retail store, siguraduhin na ang iyong koponan sa pagbebenta ay sumusunod sa isang pinag-isang proseso ng pagbebenta. Tinitiyak nito na ang lahat ay nagbebenta ng mga accessory at hindi lamang nagtatanong tungkol sa mga ito. Nagbibigay din ito sa iyo ng kakayahang mag-coach ng kanilang mga kasanayan sa pagbebenta at kontrolin ang karanasan ng customer sa iyong tindahan. At ang karanasan ng customer ay nagmumula sa katapatan.