Pagbebenta sa Maliliit na Negosyo

Para sa ilang mga produkto at serbisyo, ang 'sweet spot' prospect ay maliit na negosyo. Ang ganitong uri ng benta B2B ay nangangailangan ng isang iba't ibang mga diskarte mula sa pagbebenta sa malalaking korporasyon o, para sa bagay na iyon, mula sa pagbebenta sa mga mamimili. Ang mga maliliit na negosyo ay mayroon ng kanilang mga pangangailangan at mga limitasyon, at kung maaari mong makilala at matugunan ang mga ito, maaari kang magkaroon ng malaking tagumpay sa merkado na ito.

Ano ang Maliit na Negosyo?

Tinutukoy ng Maliit na Negosyo Administration (SBA) ang isang maliit na negosyo bilang isa na para sa-profit, pribadong pag-aari, at hindi nangingibabaw sa larangan nito. Ang mga maliliit na negosyo sa pangkalahatan ay may mga kita sa ilalim ng $ 20 milyon sa isang taon at nagpapatakbo ng mas kaunti sa 500 empleyado (kung minsan ay mas kaunti). Ang mga negosyo ng ganitong laki ay karaniwang walang pangangailangan o ang mga pondo upang mapanatili ang isang eksperto sa pagbili sa mga kawani. Kaya kung nagbebenta ka sa mga maliliit na negosyo at ang iyong produkto ay isang bagay na mas mahal kaysa sa mga supply ng opisina, ang mga logro ay ibebenta mo sa may-ari o may-ari ng negosyo.

Ang mabuting balita ay ang pagbebenta sa mga maliliit na negosyo sa pangkalahatan ay nangangahulugan ng isang mas maikling cycle ng pagbebenta kumpara sa mga malalaking negosyante dahil hindi mo kailangang dumaan sa isang mahaba at kasangkot na proseso ng pag-apruba. Sa katunayan, mayroon kang isang magandang pagkakataon na isara ang pagbebenta sa unang pulong. Kapag direkta mong nakikitungo sa may-ari ng negosyo, hindi siya eksaktong kailangang maghintay para sa pag-apruba mula sa itaas na palapag.

Ang Decision Maker

Bago mo matugunan ang gumagawa ng desisyon, gawin ang ilang mga pananaliksik at alisan ng takip ng hindi bababa sa mga pangunahing kaalaman tungkol sa kanyang kumpanya. Ang pagtingin lamang sa website ng iyong prospect ay kadalasang sasabihin sa iyo kung sino ang mga may-ari, kung gaano katagal sila sa negosyo, kung ang mga kasalukuyang may-ari ay nagtatag ng kumpanya o bumili ito mula sa ibang tao, kung ano ang kanilang mga pangunahing tagumpay, at iba pa. Ang ilang mga kumpanya kahit na ilista ang kanilang mga makabuluhang mga customer, na maaaring hugely kapaki-pakinabang para sa iyong pagtatanghal ng benta. Kung banggitin mo sa panahon ng iyong appointment kung gaano kapaki-pakinabang ang iyong produkto sa mga benta sa hinaharap sa Company X at i-back up ito sa isang halimbawa o dalawa, ang iyong pag-asa ay lubos na impressed.

Ang mga maliliit na may-ari ng negosyo ay may kamalayan sa mga nakakalungkot na istatistika na nakapalibot sa kabiguan ng mga maliliit na negosyo Hindi mahalaga kung gaano matagumpay ang mga ito ay isa-isa, alam nila na walang net sa kaligtasan at ang isang talagang masamang taon ay maaaring puksain ang mga ito. Bilang isang resulta, ang pagtatanghal ng iyong produkto bilang isang paraan upang madagdagan ang kapayapaan ng isip ng may-ari ng negosyo ay madalas na isang epektibong paraan. Ang pag-save ng pera ay isang kapaki-pakinabang na kapakinabangan dahil maraming mga maliliit na negosyo ang may napakaliit na margin para sa pinansyal na pagkakamali.

Ang mga may-ari ay karaniwang naghahanap upang maisulong ang kanilang negosyo sa isa sa dalawang paraan: upang palaguin ito hanggang sa ito ay isang pangunahing manlalaro sa industriya, o upang maakit ang isang mas malaking kumpanya na bibili ng kanilang kumpanya. Sa simula ng pagtatanghal, alamin kung aling paraan ang iyong pag-asa ay nakahilig, at pagkatapos ay ilagay ang iyong produkto bilang tool upang matulungan siyang makamit ang layuning iyon. Halimbawa, kung ikaw ay nagbebenta ng accounting software, ang kakayahang mabilis na makabuo ng mga ulat na bumalik ilang taon ay magiging kapaki-pakinabang sa isang pagbebenta o pagsama ng kumpanya.

Ang ganitong mga ulat ay makakatulong din sa lumalaking kumpanya na makilala ang mga lugar ng lakas o kahinaan at gabayan ang pagpaplano ng may-ari ng negosyo.

Ang kagandahan ng pagtali sa iyong produkto o serbisyo sa kanyang mga pangmatagalang layunin ay na gagawin siyang mas malamang na magpalit ng mga tagapagkaloob sa susunod. Ginagawa mo ang iyong sarili at ang iyong kumpanya, isang strategic partner, upang tulungan siyang makuha ang kanyang kumpanya kung saan nais niyang pumunta ito. Bilang isang resulta, ikaw ay nakasuot sa kanya laban sa iyong mga kakumpitensya 'wiles.