Ang Kinukuha Nito Upang Magtagumpay sa Pagbebenta

Ang pagbebenta ay maaaring maging matigas na trabaho, mula sa prospecting at qualifying karapatan sa pamamagitan ng pagsasara ng deal. Ang bawat hakbang sa proseso ng pagbebenta ay mapupuno ng mga hamon, naiintindihan ng ilang mga propesyonal sa benta na ang mga benta ay kadalasang isang numero ng laro, at higit na mahalaga, alam kung paano gagamitin ang mga numerong iyon upang itaboy sila sa kanilang mga layunin. Ang pagbebenta ay higit pa sa isang proseso kaysa ito ay isang gawain.

Upang maunawaan ang mga laro ng mga numero ng pagbebenta, makakatulong ito upang masuri ang iba't ibang mga yugto na karaniwan sa karamihan sa mga cycle ng pagbebenta.

Prospecting for Clients

Ang paghanap ay kung saan nagsisimula ang ikot ng benta. Ito ay nagsasangkot ng pagtukoy sa mga potensyal na customer gamit ang anumang mga kwalipikadong paraan upang matukoy kung sino at sino ang hindi isang potensyal na customer. Ang isang malaking bahagi ng prospecting ay hindi lamang pagkilala sa mga potensyal na customer ngunit pagtawag sa mga ito. Maaaring maganap ang mga inaasahang tawag sa maraming paraan, kabilang ang malamig at mainit na mga tawag sa telepono, direktang mail at face-to-face na pagbisita.

Ang paghanap ay madali kapag mayroon kang isang produkto na ibenta na nais ng lahat. Para sa mga produkto na maaaring kailangan ngunit hindi kapana-panabik, tulad ng insurance, nagbebenta ay nangangailangan mong i-play ang mga numero ng laro, na talagang simple at talagang matigas sa parehong oras: Ang mas malaki ang bilang ng mga prospect na mayroon ka, mas mataas ang bilang ng mga benta gagawa ka.

Pagkuha ng appointment

Sa sandaling nakilala ang iyong mga prospect at nakipag-ugnay, ang susunod na hakbang ay upang ma-secure ang appointment. Ang pagkuha ng isang appointment sa pangkalahatan ay isang tanda ng interes sa ngalan ng iyong mga prospects at bawat appointment set ay dapat na makikita bilang isang tagumpay. Ang pagkakaroon ng higit pang mga tipanan ay humahantong sa mas maraming pagkakataon upang makagawa ng isang pagbebenta.

Pagsusumite ng isang Panukala

Bilang bahagi ng maraming mga cycle ng pagbebenta, kakailanganin mong maghatid ng isang uri ng isang panukala sa iyong customer na naghahayag ng iyong inaalok na solusyon o produkto kasama ang presyo. Tulad ng sa bawat iba pang mga hakbang ng cycle ng pagbebenta at numero ng laro, ang higit pang mga panukala na maaari mong dalhin sa mga kwalipikado, interesadong partido, mas maraming benta ang iyong gagawin.

Isara ang Deal

Ang bawat hakbang sa isang benta cycle ay dapat na dinisenyo upang humantong sa pagsasara ng deal. Kung ginawa mo ang isang masinsinang trabaho sa pagiging kwalipikado sa customer at pagdisenyo ng isang panukala na tumutugma sa mga pangangailangan ng kostumer at pinangangasiwaan ang anumang mga pagtutol, dapat mong itakda ang lahat upang isara ang pakikitungo. Siyempre, ito ay mas madali kaysa sa tunog ngunit pagsasara ng isang ikot ng pagbebenta kung saan hindi ka nagawa ng isang mahusay na trabaho sa mga hakbang na humahantong sa malapit ay makabuluhang mas mahirap.

Paano Mag-set Up at I-play Ang Mga Numero ng Laro

Habang ang ilan ay maaaring magtaltalan na may higit pang mga hakbang sa isang tipikal na ikot ng benta kaysa sa mga pangunahing kaalaman na ipinakita dito, ang apat na mga hakbang na ito ay nagbibigay ng isang matatag na buod ng isang ikot ng benta. Upang maunawaan ang mga numero ng bahagi ng laro ng mga benta, kailangan mong magsimula sa iyong mga layunin. Sa ibang salita, armadong may ganap na pag-unawa sa iyong plano sa kompensasyon, matukoy ang maraming pera na nais mong kumita sa iyong posisyon. Kapag kayo ay malinaw sa kung magkano ang kabuuang kabayaran na nais mong kumita, malaman kung magkano ang iyong kumita sa isang average na pagbebenta. Kung ikaw ay masyadong bago sa posisyon upang malaman kung ano ang binabayaran ng isang average na pagbebenta, tanungin ang iyong mga katrabaho para sa kanilang average na kita sa bawat pagbebenta.

Sa sandaling alam mo ang average na komisyon para sa isang average na pagbebenta, hatiin ang iyong kabuuang nais na komisyon ng kita sa pamamagitan ng halaga ng komisyon ng average sale. Ang resulta ay ang bilang ng mga benta na kailangan mong isara sa isang taon upang maabot ang iyong layunin sa kita. Upang maglingkod bilang isang simpleng halimbawa, ipalagay na kailangan mong isara ang 50 benta bawat taon upang matamaan ang iyong layunin sa kita.

Susunod, tukuyin kung gaano karami ang mga panukala na inihahatid mo ay nagreresulta sa isang closed sale. Muli, kung bago ka sa posisyon ng iyong benta, abutin ang iyong mga katrabaho upang malaman kung gaano karami ang mga panukala na karaniwang may isang pagbebenta. Gamit ang halimbawa sa itaas ng pagkakaroon ng pagsara sa 50 benta upang maabot ang iyong layunin, ipalagay na kailangan mo ng limang mga panukala upang isara ang isang deal. Sa halimbawa, kakailanganin mong maghatid ng 250 mga panukala sa isang taon upang makagawa ng 50 benta at pindutin ang iyong layunin sa kita.

Ang susunod na hakbang ay upang matukoy kung gaano karaming mga appointment ang kailangan mo bago makita ang isang customer na handa na para sa, at kwalipikado para sa isang panukala na dinisenyo at ipresenta. Upang mapanatiling malinis ang mga bagay, ipagpalagay na kailangan mo ng dalawang appointment bago matuklasan ang pag-asa na imungkahi. Gamit ang mga numero ng halimbawa, kakailanganin mo ang 500 na mga appointment bawat taon upang makarating sa 250 na mga panukala.

Ang huling hakbang ay upang malaman kung gaano karaming mga prospecting tawag ang kailangan mong kumpletuhin. Muli, tukuyin kung gaano karaming mga prospecting na tawag (malamig na mga tawag, mga tawag sa telepono, atbp.) Na kailangan mo upang ma-secure ang appointment ng customer. Sabihin na kailangan mo ng limang mga prospecting call upang makakuha ng isang appointment.

Paglalagay ng Mga Numero Lahat ng Magkasama

Gamit ang mga halimbawa sa itaas, maaari mong isipin na kailangan mo ng limang mga tawag upang magtakda ng isang appointment, dalawang appointment upang maghatid ng isang panukala at limang mga panukala upang isara ang isang deal. Sa sandaling mayroon ka ng iyong kabuuang bilang ng mga benta na kinakailangan upang maabot ang iyong layunin sa kita, magtrabaho lamang nang paatras upang makarating sa iyong mga tiyak na numero. Sa halimbawang ito, kakailanganin mo ang 1,500 prospecting call upang ma-secure ang 500 na appointment, na magbubunga ng 250 na panukala, na nagreresulta sa 50 benta.

Kakailanganin mong matukoy ang iyong mga numero upang gawin ang gawaing ito para sa iyo. Sa sandaling alam mo ang mga numero, maaari mong idisenyo ang iyong mga araw na may higit pang pokus. Kung magtapos ka na kailangang gumawa ng 1,500 na mga prospecting na tawag bawat taon, dapat mong buksan ang numerong ito pababa sa buwanang, lingguhan at araw-araw na mga pamantayan ng aktibidad.

Kung nagtatrabaho ka 250 araw bawat taon at ipinapakita sa iyo ng iyong mga numero na kailangan mong gumawa ng 1,500 na mga prospecting call, magkakaroon ka ng pang-araw-araw na target ng 6 na mga prospecting na tawag bawat araw. Ang pagkakita ng isang maliit na bilang tulad ng "6 na tawag bawat araw" ay mas nakapagpapalakas kaysa sa pagtatrabaho sa pagpindot ng 1,500 na tawag sa isang taon.