Humingi ng mga Karapatang Tanong na Gawin ang Pagbebenta

Kung gagastusin mo ang iyong mga tipanan sa pagbebenta na nagbibigay ng panayam tungkol sa iyong produkto at kung gaano kahusay ito, gumagamit ka ng estilo ng pagtatanghal na magdudulot sa iyo ng maraming benta. Ang isang mas epektibong diskarte ay upang magtanong na gumuhit ng iyong inaasam-asam. Kapag tinatanong mo ang mga tamang tanong sa tamang paraan, maaari mong makuha ang iyong mga prospect na gawin ang lahat ng pagbebenta para sa iyo! Hindi bababa sa, matututunan mo ng maraming tungkol sa kung ano ang gusto ng prospect mula sa iyong produkto - na nangangahulugan na maaari mong laser-focus ang iyong presentasyon sa mga puntong iyon na magbebenta nang mas epektibo.

Ang pagtatanong sa iyong inaasam-asam ay isang serye ng mga bukas na tanong sa panahon ng iyong presentasyon ay nagsisilbi ng tatlong mahahalagang layunin. Una, ito ay tumutulong sa iyo upang kumpirmahin kung o hindi ang inaasam ay isang mahusay na angkop para sa iyong produkto. Ikalawa, nakakatulong ito sa iyo na makilala ang kanilang mga benepisyo ng hot-button, na kung saan ay nagbibigay-daan sa iyo upang mai-fine-tune ang iyong pitch. At pangatlo, sa pamamagitan ng pagkuha ng mga ito upang pag-usapan ang iba't ibang mga benepisyo at kung ano ang iniisip nila tungkol sa mga ito, pinalabas mo ang impormasyon sa nakalipas na "salesperson filter" ng prospect.

Hindi lahat ng tanong na nakalista dito ay isang perpektong angkop para sa bawat inaasam-asam, ngunit ang mga halimbawang ito ay magbibigay sa iyo ng isang magandang lugar upang magsimula. Sa isip, sa sandaling humingi ka ng ilang mga katanungan, ang prospect ay ilulunsad sa isang malalim na pananalita at hindi mo na kailangang gumawa ng anumang karagdagang pagdikta sa lahat.

Pagbili ng Mga Tanong sa Kasaysayan

Sa pamamagitan ng pag-aaral nang higit pa tungkol sa mga nakaraang karanasan sa pagbili ng prospect, makakakuha ka ng isang sulyap sa kung paano gumagana ang kanyang isip at kung ano ang kanyang mga gawain sa pagbili. Ang kasaysayan ng pagbili ng pag-asam ay may malaking epekto sa kung ano ang nararamdaman niya tungkol sa mga salespeople at kung ano ang pinakamahalaga niya sa isang produkto.

Anong mga karanasan, mabuti o masama, mayroon ka sa [uri ng produkto] (hal. "Ano ang mga karanasan, mabuti o masama, mayroon ka ba sa pagbili ng mga kotse?")
Kailan ka huling bumili ng isang [uri ng produkto]?
Anong proseso ang napunta sa nakaraan upang bumili ng [uri ng produkto]?
Nagawa ba ang prosesong iyon para sa iyo? Paano / paano hindi?
Ano ang sinubukan mo na gawin upang ayusin ang problema sa iyong kasalukuyang [uri ng produkto]?
Ano ang binili mo mula sa amin bago?
Paano nagpunta ang pagbili?

Mga Tukoy na Pagbili sa Pagbili

Ang mga katanungang ito ay may kaugnayan sa tukoy na transaksyong inaasam mong simulan. Ang mga tanong sa pagbili ay tumutulong sa iyo na makilala ang mga pangangailangan ng hot-button at mag-disenyo ng iyong pitch sa paligid ng mga ito.

Ano ang nag-udyok sa iyo na makipagkita sa akin ngayon?
Anong mga katangian ang hinahanap mo sa isang [uri ng produkto]?
Aling kalidad ang pinakamahalaga sa iyo?
Ano ang hindi mo gustong magkaroon ng isang [uri ng produkto]?
Ano ang iyong timeline para sa pagbili ng isang [uri ng produkto]?
Ano ang iyong badyet?
Sino pa ang nasasangkot sa desisyon sa pagbili?

Mga Tanong sa Pag-usad sa Pag-unlad

Ang mga tanong na ito ay makakakuha ng iyong inaasam-asam tungkol sa kanyang sarili at tulungan kang bumuo ng ilang antas ng pakikipag-ugnayan sa kanya (at tulungan din kayong malaman ang gusto at hindi gusto ng pag-asam, na maaaring makatulong sa kaunti).

Gaano katagal ka na kasama ng kumpanya? (para sa B2B benta)
Saan mo binili ang magandang sofa? (B2C)
Ilang taon na ang iyong mga anak? Gaano karami ang mayroon ka? (Kung nakakita ka ng isang larawan)
Ano ang gusto mong gawin ng [uri ng produkto] para sa iyo?

Malinaw na mga Tanong

Kung ang isang pag-asa ay nagbibigay lamang ng isang maikling tugon sa isang mahalagang tanong, subukan ang paglabas ng karagdagang impormasyon.

Sabihin pa sa akin ang tungkol dito.
Maaari mo bang bigyan ako ng isang halimbawa?
Maaari kang maging mas tiyak?
Paano ito nakaapekto sa iyo?

Pagtanggi-Paghahanap ng mga Tanong

Hanggang sa tinigilan ng iyong pag-asa ang kanyang mga pagtutol, hindi mo maaaring gawin ang tungkol sa mga ito. Kung ang isang pag-asa ay hindi nagtataas ng anumang mga pagtutol pagkatapos ng isang maliit na pagtatanong ay maaaring maglabas ng mga ito.

Ano ang iyong mga saloobin sa ngayon?
Mayroon ka bang anumang mga alalahanin? Ano ang mga ito?
Anong iba pang mga paksa ang dapat nating talakayin?
Mayroon bang anumang dahilan na hindi tayo dapat sumulong?