Apat na Uri ng Professional Buyers

Kung nagbebenta ka ng B2B, malamang na makitungo ka ng maraming propesyonal na mamimili. Ang mga mamimili ay may pananagutan sa paghahanap ng mga materyales para sa kanilang mga kumpanya, at maaari nilang literal na mawala ang kanilang mga trabaho kung gumawa sila ng isang masamang deal - kaya sila ay bumili ng sineseryoso. Ang mga nakaranas ng mga mamimili ay higit na alam ang tungkol sa mga benta kaysa sa maraming mga salespeople. Ang paggamit ng mga trick sa pagbebenta at mga taktika ng pagmamanipula sa isang propesyonal na mamimili ay karaniwang isang masamang ideya, dahil makikita nila agad ang mga taktika na ito at hindi magiging masaya. Sa halip, ang pinakamahusay na paraan upang ibenta sa isang propesyonal ay upang malaman kung ano ang motivates sa kanila at pagkatapos ay supply ito.

Ang iba't ibang uri ng mga mamimili ay may posibilidad na maging motivated sa pamamagitan ng iba't ibang mga pag-iimbak at layunin, kaya ang pagiging ma-spot ang bawat uri nang maaga sa proseso ng pagbebenta ay napakahalaga.

Ang Numero-Cruncher

Ang mga mamimili ay hinihimok ng mga katotohanan at mga numero. Ang kanilang layunin ay upang mangolekta ng impormasyon at gamitin ito upang bumuo ng isang modelo ng merkado bilang nakatayo ito. Pagkatapos ay gagamitin nila ang modelong iyon upang makuha ang pinakamahusay na posibleng produkto sa posibleng pinakamainam na presyo. Ang mga katotohanang nakolekta sa panahon ng proseso ng pagbili ay gagamitin bilang mga sandata, sa bandang huli, upang mapahina ang salesperson at makakuha ng mas mahusay na pakikitungo.

Ang mga numero-crunchers ay karaniwang tahimik at hindi nababahala sa mga unang yugto ng proseso ng pagbebenta. Sila bihirang nag-aalok ng mga pagtutol, alam na ang katahimikan ay karaniwang nagiging sanhi ng mga salespeople upang makipag-usap nang higit pa (at posibleng spill mga detalye na maaari niyang gamitin sa ibang pagkakataon). Dahil ang mga numero-crunchers mabuhay at mamatay sa pamamagitan ng pagtatasa, sila ay may posibilidad na tumagal ng isang mahabang oras upang makarating sa isang desisyon at halos hindi handa upang isara sa panahon ng unang (o kahit na pangalawa) appointment. Madalas silang may background sa pananalapi o pag-aaral sa negosyo.

Ang magandang balita tungkol sa ganitong uri ng mamimili ay kung mayroon kang mga katotohanan sa iyong panig at maaaring patunayan ang mga paraan kung saan ang iyong produkto ay isang mas mahusay na halaga, wala kang problema sa pagsasara ng deal. Magbigay ng maraming mga provable na detalye at mga numero na nagpapakita ng iyong mga puntos. Ang mga testimonial, mga sanggunian at kwento ng mga customer ay lubhang kapaki-pakinabang dahil na-back up nila ang sinabi mo sa kanya.

Ang Intimidator

Ang mga intimidators ay gumagamit ng kanilang posisyon upang mag-alis ng isang mahusay na pakikitungo sa labas ng salesperson. Ito ang mamimili na mag-iilaw, nagbabanta o nagpapakita ng bukas na poot sa isang pagtatanghal. Ang kanyang layunin ay upang makuha ang pinakamahusay na posibleng presyo sa anumang paraan na kailangan. Sa isang paraan, ang mamimili na ito ay isang mirror na imahe ng stereotypical salesperson na gumagamit ng pagmamanipula at panlilinlang upang makuha ang pagbebenta, at maaaring siya, sa katunayan, ay naniniwala na ito ay kung paano ang lahat ng mga salespeople gumana - kaya ang kanyang saloobin. Ang mga intimidators ay bihirang magkaroon ng isang malakas na background sa pagbili at karaniwang slid sa isang pagbili ng papel sa pamamagitan ng pagkakataon dahil "ang trabaho ay doon."

Ang isang intimidator ay pinakamahusay na hinahawakan sa pamamagitan ng pagbibigay sa kanya ng ilusyon ng kontrol. Gusto niyang maging malakas, kaya't ipaalam sa kanya. Magplano sa pag-aalok ng isang uri ng presyo deal o pagkahagis sa isang espesyal na alok, bilang intimidators ay insulted sa pamamagitan ng mga ideya ng pagbabayad ng buong presyo para sa anumang bagay. Alamin din na dahil ang intimidators ay napaka-presyo na nakatuon, ang produkto na pinili nila ay maaaring hindi ang isa na pinakamainam para sa mga end user - kaya maaari kang magwakas sa isang kinansela na pagbebenta sa sandaling may aktwal na nagsisimula gamit ang produkto. Ang mabuting balita ay na ang isang mamimili na ganap na wala sa mga pangangailangan ng kumpanya ay malamang na hindi magtatagal sa posisyon na iyon.

Ang Engineer

Ang mga mamimili na nagmula sa isang teknikal o R & D background ay karaniwang mas interesado sa kung paano gumagana ang isang produkto kaysa sa anumang bagay. Mahalaga silang nakatuon sa mga teknikal na detalye at mga tampok ng produkto at napaka-by-the-book na mamimili. Tulad ng mga numero-crunchers, ang isang engineer ay isang napaka-katotohanan na nakabibili ng mamimili, ngunit ang kanyang focus ay higit pa sa kung paano gumagana ang produkto kaysa sa kung ano ang ginagawa nito.

Iginiit ng mga inhinyero ang mga mamimili na nauunawaan ang mga teknikal na detalye ng kanilang mga produkto at magiging madaling ibenta para sa mga salespeople na mayroon ding mga teknikal na pinagmulan. Sa katunayan, kapag nagpasya ang engineer na alam ng isang salesperson kung ano ang kanyang pinag-uusapan, gagawin niya ang lahat ng sinasabi niya sa halaga ng mukha at ipalagay na ang inaalok na presyo ay isang mahusay. Marahil ay may isang mahusay na relasyon sa mga gumagamit ng end ng produkto at ang kanyang pangunahing layunin ay nakakatugon sa kanilang mga pangangailangan. Ang mga salespeople na nakikipag-ugnayan sa isang engineer ay dapat magpakain sa kanyang gutom para sa mga teknikal na detalye na may mga spec sheet, white paper, at iba pa.

Ang paglilibot sa iyong departamento ng pabrika o engineering ay gagawing masaya rin sa kanya.

Ang Tagapagsalita

Naniniwala ang mga tagasalin na alam nila ang lahat ng bagay na dapat malaman tungkol sa merkado, at gusto nilang ibahagi ang kaalaman na iyon. Sila ay madalas na may isang malakas na komersyal na background at hindi mga taong hangal, kumbinsido lamang na sila ay mas matalino kaysa sa iba. Ang isang tagapagsalita ay madaling nakilala sa pamamagitan ng katotohanan na siya ay kukuha ng isang pulong at magpatuloy at magbahagi, magbahagi ng mga katotohanan at mga kuwento habang halos hindi pinapayagan kang makakuha ng isang salita in Ito ay maaaring gumawa ng mga ito mahirap na itayo, ngunit ang mabuting balita ay na kung ikaw pakinggan maaari mong karaniwang kunin ang lahat ng mga clues na kailangan mo upang makilala ang kanyang mga motivations at pagkatapos ay iangkop ang iyong mga benepisyo upang tumugma.

Ang pinakamainam na paraan upang mahawakan ang isang tagapagsalita ay ang magbahagi ng mga snippet ng impormasyon na maghahandog sa kanya sa tamang direksyon. Kakailanganin mo siyang magpasimula nang maaga sa proseso ng pagbebenta dahil sa sandaling maabot mo ang pangwakas na yugto ng pag-uusap ay ganap na niyang mai-shut down at hindi makikinig sa anumang counter-argument na maaari mong gawin. Ang mga tagasalin ay tumutugon rin sa pagpapatunay. Tandaan, gusto nilang isipin na ang mga ito ay gurus ng merkado, kaya sumasang-ayon sa kanyang karunungan at / o nagdadala ng mga detalye na naka-back up kung ano ang sinabi niya mas maaga ay manalo sa iyo ng malubhang pag-apruba.