Ano ang Kahulugan sa Pagsasara?

Sa mga tuntunin ng pagbebenta, ang pagsasara ay karaniwang tinukoy bilang ang sandali kapag ang isang prospect o customer ay nagpasiya na gawin ang pagbili. Napakakaunting mga prospects ay malapit sa sarili, na ginagawang kinakailangan para sa salesperson na pasukin ang malapit. Ito ay maaaring maging labis-labis, lalo na para sa mga bagong salespeople, dahil iniiwan ang nagbebenta na bukas sa posibilidad ng pagtanggi mula sa pag-asa.

Habang ang pagsasara ng pagbebenta ay kinakailangan, hindi ito kailangang maging isang malaking pakikitungo. Ang isang salesperson na gumawa ng isang mahusay na trabaho sa mga maagang yugto ng proseso ng benta ay kailangan lamang na magbigay ng isang simpleng siko sa inaasam-asam upang simulan ang malapit. Maaaring ito ay kasing simple ng pagsasabing, "Mag-sign up dito upang gawin mo ito," habang ibinibigay ang pag-asa ng pen at isang kontrata.

Kailan Gamitin ang isang Pagsubok na Isara

Ang pagsara ay nagiging mas kumplikado kapag ang inaasam ay hindi handa na bumili sa dulo ng iyong pagtatanghal sa benta. Maaari mong sabihin sa pangkalahatan kung gaano handa ang pakiramdam ng pag-asa sa pamamagitan ng panonood ng pagbili ng mga signal. Kung ang wika ng katawan ng iyong prospect ay tensyon o lumalaban habang binibigkas mo ang iyong presentasyon, malamang na hindi siya handa na lumabas ang kanyang pitaka.

Sa kasong iyon, nagiging mas kumplikado ang pagsasara. Madalas na isang magandang ideya na subukan ang isang pagsubok na malapit bago ka gumawa ng isang pangwakas na pagsasara. Ang isang pagsasara ng pagsubok ay isang paraan upang masubukan kung gaano ka handa ang pag-asa na bilhin, sa pamamagitan ng pagtatanong tulad ng "Ano ang nararamdaman mo sa kung ano ang aming napag-usapan ngayon?". Ang pag-asam na sa katunayan ay hindi pa handa ay kadalasan ay tumutugon sa isang pagsubok na malapit sa pagdadala ng pagtutol. Kung tumugon ka nang tama sa pagtutol, lalabas siya sa isa pa at posibleng isa pa. Tandaan na ang mga pagtutol ay talagang isang magandang tanda dahil kung ang inaasam-asam ay ganap na hindi interesado, sasabihin lang niya "walang pasasalamat" at ipapakita sa iyo ang pinto.

Sa sandaling tumugon ka sa lahat ng mga pagtutol ng pag-asa, maaari kang lumutang sa isa pang pagsubok na malapit o lumipat sa isang pangwakas na pagsara, depende sa kung ano ang tiwala sa iyo sa puntong iyon. Sa pangkalahatan ito ay gumawa ng ito o break na ito point para sa pagbebenta. Kapag ang inaasam-asam ay nawalan ng mga pagtutol, kailangan niyang bigyan ka ng pangwakas na oo o pangwakas na no.

Ang isang hindi mula sa isang inaasam-asam sa puntong ito ay hindi kinakailangan ang katapusan ng pagbebenta. Depende sa kanyang mga dahilan para sa pagsabi ng hindi, maaari mo pa ring baguhin ang kanyang isip at kumpletuhin ang malapit. Kahit na siya ay mananatili sa kanyang hindi, maaari mong pasalamatan siya para sa kanyang oras at gumawa ng isang nota upang maabot sa kanya sa ibang araw. Pagkatapos ng lahat, magkakaiba ang mga bagay para sa inaasam-asam sa isang linggo, isang buwan, at isang taon, kaya maaaring siya ay sabik na bilhin kung bibigyan mo lamang siya ng kaunting oras.

Pagsasara ng mga Diskarte

Ang mga salespeople ay nakagawa ng isang bilang ng mga diskarte sa pagsasara upang makatulong na mapahina ang pag-asa sa paglaban at ilagay siya sa isang mood ng pagbili. Ang mga pamamaraan ng pagsasara na ito ay maaaring maging napakalakas at dapat gamitin lamang kung naaangkop. Ang isang salesperson ay hindi dapat gumamit ng isang pagsasara ng pamamaraan upang bludgeon isang inaasam-asam sa pagbili ng isang bagay na hindi niya talagang gusto o kailangan. Ang mga diskarte sa pagsasara ay pinakamahusay na ginagamit kapag ang inaasam-asam ay malapit sa pagbili ngunit gaganapin sa likod ng isang hindi makatwiran pag-aalala.

Ang saloobin ng salesperson sa pagsasara ay nagbago nang kaunti simula noong mga araw ng Glengarry Glen Ross . Karamihan sa mga salespeople ay nagtatampok ng pagsasara bilang pagkakataon na magbigay ng pag-asam sa isang bagay na magiging kapakinabangan sa kanya. Bilang isang resulta, mahirap isara ang mas maraming popular na mga araw na ito. Sa kasamaang palad, ang ilang mga salespeople ay lumipat na ngayon sa spectrum na ito na naniniwala sila na ang pagsasara ng ALL ay hindi naaangkop.

Sa isang perpektong mundo ay maaaring ito ang kaso, ngunit sa katotohanan, ang ilang mga paraan ng pagsasara ay kinakailangan para sa halos bawat benta sitwasyon. Ang takot sa pagbabago ay naghahandog ng mga prospect para sa pangwakas na paglundag sa pagbili, kaya ang mga salespeople ay kailangang mag-alok sa kanila na maliit na push upang ilipat ang mga ito sa kabila na takot. Kung hindi mo abusuhin ang malapit, ito ay isang perpektong wastong at kinakailangang tool sa pagbebenta.