Paano Magtatag ng Mga Quotas sa Pagbebenta para sa Iyong Koponan

Ang isang quota o layunin sa benta ay isang hanay ng mga benta o isang pangkalahatang halaga ng mga benta na inaasahan ng isang salesperson na matugunan sa isang naibigay na tagal ng panahon. Halos lahat ng mga kumpanya ay nagtatakda ng mga quota para sa kanilang mga salespeople dahil ang pagsasanay ay parehong tinitiyak na alam ng isang salesperson kung ano ang inaasahan sa kanya at dahil ito ay isang madaling paraan upang matukoy kung ano ang mga komisyon ay dahil sa salesperson na iyon.

Ang Mga Quota ay Maaring Magkakaiba sa Kumpanya sa Kumpanya

Kahit na ang mga quotas ay laganap sa industriya ng benta, kumuha sila ng iba't ibang mga form at maaaring mag-iba ng kaunti mula sa kumpanya sa kumpanya.

Ang isang maliit na negosyo na may lamang ng isang maliit na bilang ng mga salespeople at isa o dalawang mga produkto ay madalas na magtakda ng isang napaka-simpleng sistema ng quota. Ang layunin ay maaaring para sa bawat salesperson na magbenta ng $ 100,000 na halaga ng mga produkto sa bawat quarter ng kalendaryo.

Ang isang malaking kumpanya na may libu-libong mga sales reps at maraming iba't ibang mga produkto o serbisyo na maaaring mag-alok ay maaaring magtakda ng isang napaka-kumplikadong quota na binubuo ng iba't ibang mga target para sa iba't ibang mga produkto. Ang isang salesperson ay maaaring inaasahan na ilipat 100 mga yunit ng produkto A, 50 mga yunit ng serbisyo B, at $ 1,000 na halaga ng mga add-on na serbisyo tulad ng mga garantiya.

Ang mga Layunin ay Maaaring Pagkakaiba Batay sa Napansin na Potensyal

Sa kaso ng isang malaking kumpanya na may mga opisina na kumalat sa isang malawak na heyograpiko na lugar, ang mga layunin para sa bawat opisina o lokasyon ay maaaring mag-iba batay sa kanyang perceived potensyal. Sa madaling salita, ang isang tanggapan na tradisyonal na gumagawa ng maraming mga benta at may maraming potensyal na merkado ay may mas mataas na mga layunin para sa mga benta nito kaysa sa isa sa isang lugar na may mas kaunting mga potensyal na customer.

Maaaring mag-iba ang mga Panahon ng Panahon

Maaaring itakda ang mga Quota para sa mga tagal ng panahon mula sa isang linggo hanggang isang taon, ngunit ang mga quarterly quota ay ang pinaka-karaniwan. Ang isang quarterly period ay nagbibigay ng maraming benta ng oras upang ihanay ang kanilang mga diskarte sa pagbebenta sa kanilang mga layunin at magtakda ng plano sa pagbebenta sa paggalaw.

Ang mga quarters na quota ay maaari ring pahintulutan ang mga kumpanya na magsagawa ng seasonality ng produkto sa pagsasaalang-alang. Kung ang isang partikular na produkto ay nagbebenta ng mas mahusay sa mga buwan ng tag-init kaysa sa taglamig, pagkatapos ay ang kumpanya ay maaaring magkaroon ng isang mas mataas na quota sa Q3 kaysa sa Q4 at gumawa ng mas maraming kita nang walang paglagay ng masyadong maraming pilay sa koponan ng pagbebenta nito.

Maaaring Itakda ang Mga Quota Batay sa Makasaysayang Data

Ang mga executive ng pagbebenta ay karaniwang nagtatakda ng mga quota na batay sa makasaysayang data na sinamahan ng mga pagpapakitang inaasahan ng kanilang inaasahan sa kanilang industriya sa malapit na hinaharap. Sa kasamaang palad, kahit na ang pinakamahusay na mga modelo ng pagtataya ay maaaring maging malayo mula sa katotohanan, lalo na kapag ang marketplace ay sumasailalim sa biglaang at hindi inaasahang mga pagbabago.

Halimbawa, ang isang partikular na industriya ay maaaring mabigla sa pamamagitan ng isang iskandalo, o ang bagong teknolohiya ay maaaring gumawa ng isang umiiral nang produkto na hindi na ginagamit. Sa alinmang kaso, ang mga salespeople ay hindi magkakaroon ng isang pagkakataon na matugunan ang kanilang mga quota sapagkat sila ay nakatakda nang hindi isinasaalang-alang ang mga salik na ito.

Maaaring naisin ng mga tagapamahala ng buwis na baguhin ang kanilang mga bayad sa komisyon upang mapawi ang ilan sa sakit ng koponan sa pagbebenta, palaging ipagpapalagay na malinaw na inilagay sa kanilang pinakamahusay na mga pagsisikap at nabigo dahil sa mga pangyayari na wala silang kontrol.

Ang mga komisyon ay karaniwang nakasalalay sa mga Quota

Ang mga komisyon ay karaniwang nakatali sa mga quota sa ilang mga paraan. Minsan ito ay isang simpleng kaugnayan, tulad ng 5 porsiyento para sa bawat yunit na ibinebenta sa ilalim ng quota at 10 porsyento matapos na ang quota ay nalalampasan. Sa ibang mga kaso, ang mga kumpanya ay maaaring mag-set up ng mga komisyon batay sa kumplikadong mga kalkulasyon ng matematika na naging dahilan sa pagganap ng salesperson sa pagbebenta ng maraming iba't ibang mga produkto.

Sa pangkalahatan, ang pagtatalaga ng mga komisyon ng benta sa halaga ng kita na nagdadala ng isang salesperson ay isang mahusay na paraan upang makatarungang mabayad sa kanya habang pinapanatili ang kabayaran sa linya kung gaano karaming pera ang ginawa ng kumpanya mula sa kanyang mga pagsisikap.

Paano Magtakda ng isang Quota

Libre ang mga calculators sa Internet, ngunit kung mas gugustuhin kang lumikha ng isang mas personalized na sistema ng quota o ayusin ang iyong ginagamit, magsimula sa iyong mga layunin at umiiral na pagganap.

Bilang isang pangkalahatang tuntunin ng hinlalaki, maraming mga eksperto sa benta ang nagsasabi na ang isang quota ay patas kung ang tungkol sa 80 porsiyento ng mga salespeople ay maaaring matugunan ito sa panahon ng karamihan sa mga panahon ng quota. Kung mas mababa sa 80 porsiyento ng pangkat ng mga benta ay nakakatugon sa quota sa halos lahat ng oras, ito ay nagpapahiwatig na maaaring hindi ito makatotohanang at ang mga numero ay dapat na nababagay pababa.

Ngunit kung ang buong koponan ay laging nakakatugon o lumalampas sa quota nito, hindi sila maaaring maging sapat na hinamon at baka gusto mong isaalang-alang ang pagdaragdag ng mga numero pataas. Tandaan lamang na ang paggawa nito nang walang babala o paliwanag ay maaaring maging demoralisasyon para sa iyong lakas ng benta at maaaring hindi makamit ang resulta na hinahanap mo, lalo na kung ang pagbabago ay makabuluhan.

Isaalang-alang ang pagpupulong sa iyong mga tauhan ng pagbebenta. Ano ang mga ang kanilang mga layunin?

Ang Oras ay Maaaring Maging Kritikal

Isaalang-alang ang pana-panahong lulls na ay hindi na may kaugnayan sa mga benta kapag nagtatakda ka ng mga frame ng oras. Maaari mong isaalang-alang ang iba pang mga bagay kung ang iyong negosyo ay nasa maliit na bahagi. Gagawin ba ng karamihan sa iyong mga empleyado ang kanilang mga bakasyon sa mga buwan ng tag-init dahil sa panahon, hindi kinakailangan dahil ang iyong negosyo ay nakaranas ng pagkalungkot sa panahong iyon?

Maaaring gusto mong ayusin ang iyong quota pababa sa mga panahong ito sa halip na ipasok ang iyong mga salespeople sa oras na alam na-o hindi man lang paniniwalaan-na hindi nila maaaring matugunan ang isang quota. Ito ay tungkol sa sikolohiya. Gaano sila malamang na isulong ang kanilang pinakamainam na pagsisikap kung makarating na sila sa pakiramdam na mapapahamak?

Tandaan, ang iyong sistema ng quota ay hindi kailangang eksaktong kapareho bawat isang-kapat o bawat buwan.Maaari kang magtaas ng mga layunin o babaan ang mga ito mula sa panahon ng quota hanggang sa susunod-siguraduhing ipahayag mo ang pansamantalang pagbago nang malakas at malinaw at ipaliwanag kung bakit ginagawa mo ito upang walang nagulat sa pamamagitan ng isang skimpier-kaysa-inaasahang paycheck. Hindi ito makakatulong sa mabuting kalooban.

Ang isa pang ideya ay ang magtakda ng mga tiyak na layunin sa pagganap sa mga gantimpala na tumutugma sa kanilang tagumpay minsan o dalawang beses sa isang taon kapag alam mo na ang iyong kawani ay malamang na mag-scrambling para sa cash, tulad ng sa kapaskuhan.

Ngayon umupo at subaybayan ang iyong mga resulta, na ginagawang mga pagsasaayos kung kinakailangan.