Panloob na Mga Referral at Paano Makukuha ang mga ito

Kung nagbebenta ka ng B2B, malamang na gagana ka sa kahit na ilang mga kumpanya na may maraming mga kagawaran. Ngunit nagbebenta ka ba sa lahat ng mga kagawaran o isang tao lamang sa isang kagawaran? Kung sa huli, nag-iiwan ka ng maraming pera sa talahanayan. Kapag nakuha mo ang isang paa sa pinto, maaari mo ring gamitin ang pagkilos na ibenta sa maraming tao sa loob ng kumpanya.

Ang mga panloob na referral ay isang mahusay na paraan upang i-on ang isang customer sa maraming mga customer. Pagkatapos ng lahat, ang mga mainit na lead ay (istatistika sa pagsasalita) halos dalawang beses na madaling ibenta sa malamig na mga lead. Para sa ilang mga produkto, ang mga panloob na referral ay hindi nagkakaroon ng maraming kahulugan-kung nagbebenta ka ng software ng accounting, malamang na ang mga tao lamang sa kagawaran ng pananalapi ay magiging interesado. Ngunit kung ang iyong produkto ay hindi karaniwan, o kung nagbebenta ka ng mga produkto na nilalayon para sa iba't ibang mga madla (halimbawa, software ng accounting at software ng imbentaryo) pagkatapos ay ang mga panloob na referral ay maaaring maging kapaki-pakinabang para sa iyo.

Ang unang hakbang sa pagkuha ng mga panloob na referral ay upang makilala ang mga contact na gusto mong matugunan. Ang isang organisasyon ng chart ng tsart ay isang magandang lugar upang magsimula. Kung wala ka, hilingin ang isa sa iyong mga umiiral na contact sa loob ng kumpanyang iyon para sa isang kopya. Ang isa pang pagpipilian ay upang mahanap o lumikha ng isang blangko na tsart ng organisasyon at dalhin ito kasama ka sa isang pulong sa isang umiiral na contact. Ang mga logro ay, ang iyong contact ay magiging masaya na punan ang mga patlang para sa iyo. Kasabay nito, maaari siyang magbigay sa iyo ng kapaki-pakinabang na impormasyon tungkol sa mga tao na idinadagdag niya sa tsart.

Sa sandaling mayroon kang isang tsart ng organisasyon na may pangunahing impormasyon na napunan, ang iyong susunod na hakbang ay ang magpasya kung sino ang nais mong maunang tinutukoy. Magandang ideya na gumawa ng ilang mga pangkalahatang desisyon tungkol dito nang maaga, bago makipagkita sa iyong umiiral na contact. Sa ganoong paraan, sa sandaling mayroon ka ng tiyak na impormasyon, maaari kang magpasya nang mabilis kung sino ang magiging pinakamahalagang bagong contact. Pagkatapos ng lahat, ayaw mong hilingin sa iyong mga umiiral na contact upang mapanatili ang paggastos ng oras na tumutulong sa iyo.

Pumili ng isa o dalawang pinakamahalagang bagong contact mula sa tsart ng organisasyon, at tanungin ang iyong umiiral na contact kung makatutulong siya sa iyo upang makipag-ugnay sa mga taong iyon. Kung magkano ang tulong na nais mong hilingin ay nakasalalay sa bahagi kung gaano kalakas ang iyong kaugnayan sa kasalukuyang kontak. Kung nagtatrabaho ka na sa kanya sa loob ng mahabang panahon at may mahusay na koneksyon, maaari mong hilingin sa kanya na makipag-usap nang direkta sa bagong contact at mag-set up ng isang pulong para sa iyo. Kung hindi ka komportable na humihingi ng ganito sa iyong umiiral na contact, maaari mo lamang tanungin siya kung maaari mong sabihin sa bagong contact na iyong ginagawa sa negosyo sa kanya at mahalagang gamitin siya bilang isang sanggunian.

Ang isa pang, bahagyang sneakier na paraan upang matugunan ang isang bagong contact ay upang tanungin ang iyong umiiral na contact upang anyayahan ang bagong tao sa iyong susunod na pagpupulong sa umiiral na contact. Ang pagsusuri ng isang account ay isang mahusay na tool para sa naturang pulong. Maaari mong pumatay ng dalawang ibon na may isang bato: patibayin ang iyong kaugnayan sa negosyo sa iyong umiiral na contact, habang pinapansin mo ang bago gamit ang iyong kapakinabangan.

Anuman ang mangyayari sa bagong contact, siguraduhin na ipahayag ang iyong pagpapahalaga sa iyong umiiral na contact. Sa pinakamaliit na paraan, gusto mong padalhan siya ng tala ng pasasalamat-mas mabuti sa aktwal, pisikal na card sa halip na isang email. Ang pagpapadala sa kanya ng isang maliit na sertipiko ng regalo ay magiging masyadong makatwirang. Kung ang iyong pagpapakilala sa bagong contact ay nagiging isang pangunahing pagbebenta, dalhin ang iyong umiiral na pakikipag-ugnay sa tanghalian o hapunan upang pasalamatan siya. Tandaan, ang mas pinapahalagahan mo, magiging mas malakas ang iyong kaugnayan sa iyong umiiral na mga contact.

At siyempre, magiging mas handa silang gawin ang mga pabor sa hinaharap-sa katunayan, maaari silang gumawa ng panloob na mga referral para sa iyo sa hinaharap nang hindi hinihiling.