Ano ang Warm Calling In Sales?

Ang ibig sabihin ng mainit na pagtawag ay ang pagtawag sa isang pag-asam na kinailangan mo ng ilang dating contact. Ang mas malakas na koneksyon sa pagitan ng iyong sarili at ang inaasam-asam, ang mas mainit ang tawag ay. Halimbawa, kung nakatagpo ka ng pag-asam sa isang kaganapan sa industriya at hinihiling ka niya na bigyan siya ng isang tawag upang makapag-set up ka ng isang appointment, na magiging isang mainit na tawag. Sa kabilang banda, kung nagpapadala ka ng isang sulat o isang email sa isang inaasam-asam at pagkatapos ay mag-follow up gamit ang isang tawag sa telepono, iyon ay higit pa sa isang maligamgam na tawag.

Ang mga referral ay Mainit

Ang pag-asam na tinukoy sa iyo ay maaari ding maging kwalipikado bilang isang mainit na tawag, kahit na hindi ka direktang nakikipag-ugnayan sa pag-asa na iyon. Ang katunayan na ang referrer ay nagrerekomenda sa iyo sa prospect ay lumilikha ng isang hindi direktang koneksyon sa pagitan mo at ng inaasam. Maaaring hindi ka kilala ng prospect, ngunit alam niya ang taong nag-refer sa iyo sa kanya, kaya ang referer ay kumikilos bilang isang uri ng tulay.

Ang isang ikatlong uri ng mainit-init na tawag ay nangyayari kapag ang isang pag-asa ay umabot sa iyo para sa karagdagang impormasyon. Halimbawa, ang isang prospect ay maaaring punan ang isang form sa iyong website na humihiling ng isang callback o tumawag sa isang pangkalahatang numero bilang tugon sa isang komersyal sa TV. Ang mga prospect na ito ay kadalasang nakakaintriga na sapat upang matamo ang pagsisikap na maabot ka sa iyo, ngunit hindi nila alam ang anumang bagay tungkol sa iyo nang personal. Ang mga mainit na lead na ito ay tiyak na mas madaling magtrabaho kasama ang malamig na mga lead, ngunit kailangan pa rin ng ilang mga gusali ng kaugnayan sa iyong bahagi.

Tunay na mainit ang mga tawag ay lubhang mas madaling i-convert sa mga appointment kaysa sa mga malamig na tawag. Ang iyong dating contact o koneksyon sa pag-asam ay nangangahulugan na mayroon ka ng kaunting pagtitiwala sa pagitan mo. Bilang isang resulta, ang inaasam-asam ay magiging mas handa na mamuhunan ng ilang oras sa pagdinig kung ano ang iyong sasabihin. Maraming mga salespeople ang gumawa ng isang layunin na gawin lamang ang mainit na pagtawag, dahil hindi lamang ang mainit na mga tawag na mas produktibo, mas mababa din ang mga ito na magreresulta sa pagtanggi, na nakapagpapalusog sa kanila mula sa pananaw ng salesperson.

Ang paghati-hati sa iyong mga tawag sa malamig na mga tawag at mga mainit na tawag ay maaaring nakakalito dahil ang talagang mahalaga ay kung paano tinatanaw ng prospect ang tawag, hindi kung paano mo ito uriin. Kung nakipag-ugnay ka na sa inaasam-asam bago ngunit hindi pa rin niya matandaan ang pagsasalita sa iyo, pagkatapos ay mula sa kanyang pananaw ay isang malamig na tawag. Kaya, maraming mga salespeople na naniniwala na sila ay gumagawa ng mga mainit na tawag ay talagang gumagawa ng mga malamig na tawag.

Kung ikaw ay sa anumang pagdududa kung paano ang pagtingin sa iyo ng prospect, mas mahusay na ituring ang tawag na parang isang malamig na tawag. Sa pag-aakala na mayroon kang isang relasyon sa inaasam-asam kapag talagang hindi mo lamang inisin siya at gawin itong mas mahirap para sa iyo upang makakuha ng appointment na iyon.

Huwag Ibenta Sa Panahon ng Warm Call

Ang isang karaniwang pagkakamali ng mga salespeople na gumagawa ng mainit na mga tawag ay sinusubukan na ibenta sa inaasam-asam sa panahon ng tawag. Ang pagbebenta ay dapat maganap sa panahon ng iyong appointment, hindi sa isang maikling tawag sa telepono. Ang pagbubukod, siyempre, ay nasa loob ng mga salespeople na nagbebenta lamang sa telepono. Para sa iba, ang pagbebenta ay dapat maganap sa harap-harapan o sa isang virtual na pulong.

Kapag nagsasagawa ng isang mainit na tawag, unang ipakilala ang iyong sarili at pagkatapos ay agad na ilabas ang iyong pre-umiiral na koneksyon sa mga inaasam-asam. Magagawa ng marami ang kanyang sagot upang sabihin sa iyo kung ito ay talagang isang mainit na tawag pagkatapos ng lahat. Kung sinabi niya na hindi ka niya naaalala o kung hindi siya tumugon nang walang pagpipigil, mag-shift ng gears at ituring siya bilang malamig na tingga. Ngunit kung kinikilala niya ang koneksyon, maaari kang sumulong nang may kumpiyansa.