Kahulugan ng Sales Prospect vs Lead

Ano ang isang Prospect?

Tulad ng maraming mga industriya, ang negosyo ay may sariling wika at mga tuntunin. Ang ilan ay ginagamit nang magkakaiba, bagama't hindi nila talaga ibig sabihin ang parehong bagay. Ito ang kaso ng mga salitang "prospect" at "lead."

Ang inaasam-asam ay isang potensyal na kostumer na kwalipikado bilang angkop na pamantayan. Sa karamihan ng mga kaso, isang inaasam-asam:

• Tama ang sukat sa iyong target na merkado.
• Mayroong paraan (pera) upang bumili.
• May awtorisadong gumawa ng mga desisyon sa pagbili.

Ang mga prospect ay hindi kailangang magpakita ng interes sa pagbili. Kinakailangan lamang nila upang matugunan ang mga pamantayan sa itaas.

Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga virtual na serbisyo ng suporta sa mga maliliit na negosyo, ang isang pag-asa ay isang maliit na tagapamahala ng negosyo (target market), na kayang bayaran ang iyong mga serbisyo, at kung sino ang maaaring gumawa ng desisyon na umarkila sa iyo. Kung ang iyong contact ay walang pahintulot na gumawa ng isang desisyon sa pagbili, pagkatapos ay hindi siya ang iyong inaasam-asam.

Pagtukoy kung ang isang contact ay isang prospect ng benta ay ang unang hakbang sa proseso ng pagbebenta. Sa sandaling natukoy mo na ang tao ay nakakatugon sa pamantayan, siya ay isang inaasam-asam at maaari kang lumipat sa susunod na yugto ng proseso ng pagbebenta.

Ano ang Pagkakaiba sa Pagitan ng isang Prospect at isang Lead?

Ang isang inaasam-asam ay madalas na nalilito bilang isang lead. Ang isang lead ay walang kwalipikadong kontak. Ang anumang mga potensyal na kliyente o customer na nakakatugon sa iyo na hindi kwalipikado bilang isang inaasam-asam, ay isang nangunguna. Sa proseso ng pagbebenta, nagtitipon ka nang una, kwalipikado ang mga ito sa mga prospect, at pagkatapos ay ilipat ang mga ito sa pamamagitan ng iyong funnel o proseso ng pagbebenta.

Ano ang Prospecting?

Ang paghanap ay ang pagkilos ng paghahanap ng mga leads at pagbubukas ng mga ito sa mga prospect. Ang mga lead ay nagmumula sa iba't ibang lugar. Maaari kang bumili ng mga listahan, pagsagap sa phone book o maghanap sa Internet, o makipag-usap sa mga tao habang naghihintay ka sa linya sa grocery store. Sa karamihan ng mga kaso, anumang anyo na iyong ginagamit, ang iyong layunin ay upang matukoy kung ang tao ay maaaring magkaroon ng inaasam-asam, sa pamamagitan ng pagiging kwalipikado sa isang pamantayan, karaniwang target market. Halimbawa, maaari kang bumili ng mga listahan batay sa demograpiko at interes (target market). Maaari mong paliitin ang isang libro ng telepono o paghahanap sa Internet sa mga interes ng iyong target na merkado.

At habang nakatayo ka sa linya, maaari mong i-strike up ang isang pag-uusap na makakakuha ka ng impormasyon tungkol sa kung o hindi ang lead ay nasa iyong target na merkado.

Sa sandaling natukoy mo na ang lead ay maaaring pag-asam (naaangkop sa hindi bababa sa isang pamantayan), pagkatapos ay nagtatrabaho upang maging kwalipikado ang mga ito sa ilalim ng iba pang pamantayan. Maaari itong gawin sa iba't ibang paraan, kabilang ang isang tawag sa telepono, sa pulong ng tao, form sa online, email, atbp. Ang iyong layunin ay upang matukoy kung ang lead ay isang mahusay na kandidato para sa kung ano ang iyong inaalok (target market), at may pera at kakayahang bumili.

Maraming mga may-ari ng negosyo sa bahay ang nagtatapos ng pag-aaksaya ng oras sa proseso ng pagbebenta dahil hindi sila kwalipikado sa mga lead bago sinusubukan na ibenta sa kanila, o gumastos sila ng masyadong maraming oras sa mga hindi kwalipikadong mga lead.

Ang Proseso sa Pagbebenta

Ang paghanap ng mga leads at qualifying prospects ay dalawang hakbang lamang sa cycle ng pagbebenta. Ang isang pangkalahatang-ideya ng proseso ng pagbebenta ay kabilang ang:

1. Prospecting: Pagtitipon ng mga lead.
2. Ang nagpapatunay ay umaakay sa mga Prospect.Hindi ito dapat tumagal at karaniwang nagsasangkot ng ilang maikling tanong upang matiyak na ang iyong lead ay nakakatugon sa pamantayan ng pag-asa.
3. Pagbebenta ng Phase: Ang nagbebenta na yugto ng karaniwang cycle ng pagbebenta ay nagsisimula sa sandaling mayroong isang kwalipikadong prospect. Ang bahagi ng pagbebenta ay maaaring maikli o mahaba depende sa iyong produkto, kung gusto o kailangan ng iyong inaasam o hindi, at kung gaano kahusay mong itaguyod ang mga benepisyo ng iyong inaalok. Bilang isang direktang kinatawan ng pagbebenta, maaari mong ibenta ang iyong mga kalakal sa unang pagtatanghal. Gayunpaman, kapag sinusubukang mag-recruit ng iba sa iyong negosyo, ang prosesong iyon ay maaaring mangailangan ng ilang mga pag-uusap. Gamit ang sinabi, ang bawat pagtatanghal ng iyong produkto o serbisyo ay dapat magsama ng isang call-to-action at isang malapit. Kung sinabi ng inaasam ay hindi siya handa, idagdag siya sa iyong listahan upang mag-follow up sa ibang pagkakataon. Kung sabi niya hindi, tanungin kung maaari mong panatilihin ang mga ito sa iyong listahan at makipag-ugnay sa mga ito sa hinaharap.

Pagsasaayos ng Iyong mga Prospect

Ang mga prospect ng benta ay isang pinakamalaking asset ng negosyo. Ang mga ito ay mga kontak na iyong pinag-usapan at natutugunan ang pamantayan ng iyong mga magagaling na potensyal na customer. Ang mga prospect ay isang stream ng kita sa hinaharap. Ang pinakamahusay na paraan upang subaybayan ang iyong mga prospect at komunikasyon sa kanila ay may isang murang database ng Customer Relationship Management (CRM). Mayroong maraming magagandang mura at libreng mga tool ng CRM na magagamit.

Pinapayagan ka ng pagsubaybay sa Prospect na panatilihin mo ang impormasyon tungkol sa iyong mga prospect, ngunit maaari mo ring mag-input ng mga tala sa lahat ng iyong mga pag-uusap, tulad ng kanilang mga tanong at alalahanin na maaari mong matugunan sa ibang pagkakataon. Maaari mong idagdag ang kanilang mga kaarawan at isang alarma upang maaari kang magpadala ng isang card. Maaari mo ring subaybayan kung nasaan sila sa iyong proseso ng pagbebenta. Halimbawa, ang isang lead ay maaaring maging isang inaasam-asam, at ang isang pag-asa ay maaaring maging isang pagbebenta, at sana ay isang paulit-ulit na mamimili.